Os gatilhos mentais são os estímulos recebidos pelo cérebro humano para a tomada de decisões. Se você trabalha com vendas, deve entender esses gatilhos e entender quais gatilhos mentais podem ser usados e como usá-los em momentos críticos da negociação. Quer aprender como persuadir você e fazê-los felizes? Continue a leitura!
Todos nós somos afetados pelos mesmos gatilhos psicológicos. Para influenciar e entender seus consumidores, você precisa determinar quais são os gatilhos e como usá-los em sua estratégia.
Você provavelmente usou essa técnica sem saber. Os estímulos que nosso cérebro capta estão relacionados ao ambiente social e emocional. Decidir o que comprar vem a partir da nossa mente. Se você sabe como a mente funciona, você conseguirá influenciar as decisões que as pessoas tomam!
Como usar gatilhos mentais para vendas?
É mais que necessário interagir com os clientes e para que isso ocorra da melhor forma, é preciso uma boa comunicação e comprometimento entre a área de vendas e pré-vendas.
Quanto mais alto o preço de compra, mais tempo as pessoas demoram para decidir. Ou é porque temem não poder pagar os benefícios, ou por razões mais simples como acreditar que o investimento é insuficiente.
Os principais gatilhos mentais para vendas
1. Escassez
Nosso lado inconsciente acredita que coisas raras são mais interessantes. Algumas pessoas reclamam que só valorizam o produto após perdê-lo. Portanto, os gatilhos de escassez indicam que nosso comportamento está diretamente relacionado à perda.
Esse senso de urgência faz pensar que, se o consumidor não decidir imediatamente, não terá desconto. Existem duas opções: ou ele vai pagar mais, ou vai ficar sem produtos, mas nenhum deles é bom.
2. Urgência
Esse gatilho psicológico é semelhante ao primeiro, exceto que está relacionado ao tempo, não a falta do produto. Na verdade, um dos piores sentimentos humanos é a possibilidade de escolha. Quando o tempo acabar, a pessoa não terá produtos ou serviços.
É normal que o cliente adie a decisão de compra, principalmente quando ela não é necessária. No entanto, com o gatilho psicológico da urgência, as decisões de compra tornam-se mais rápidas. Por exemplo:
- Apenas hoje;
- Oferta exclusiva;
- Agora;
- Última chance.
3. Autoridade
As pessoas tendem a respeitar as empresas com autoridade em determinados assuntos. Uma maneira de atingir esse status é desenvolver e-books e postagens em blogs. Assim, as marcas começam a construir um conteúdo rico voltado para a solução de problemas, forma direta de estreitar o relacionamento com o público-alvo.
Você pode mencionar um grande cliente que a empresa tem em sua base. Essa prática tem muito mais efeito se usarmos uma empresa que é referência em algum segmento relacionado ao lead.
4. Novidade
As pessoas farão de tudo para serem as primeiras a possuir um determinado produto. Às vezes, nem é de fato um produto novo, mas apenas uma atualização de um produto já existente.
Uma maneira de ganhar vendas dessa forma é promover os produtos da sua empresa de vez em quando. Deve ser um lançamento significativo e importante, principalmente para os consumidores!
5. Prova Social
É como um “boca a boca”, mas tem um efeito intermediário. Por exemplo, uma conversa com um cliente nas redes sociais e o cliente o elogiando pelos serviços que recebeu em sua organização.
Esta é uma forma de ajudar outras pessoas em seu público-alvo a escolher uma empresa adequada a você, e não à concorrência. É melhor escolher uma empresa de que as pessoas já gostem, em vez de uma empresa da qual não sabemos nada.
Os números podem ajudar este gatilho. Como exemplo disso, pense em um anúncio indicando que milhões de pessoas já assistiram determinado filme. Ou que tantas pessoas já compraram um produto.
Para saber qual gatilho mental vai funcionar para o seu negócio, é necessário conhecer o seu cliente! Cada pessoa possui uma motivação no momento de compra e consequentemente uma maneira de pensar na hora de tomar decisão.
→ Baixe o nosso MATERIAL GRATUITO: “Descubra quem é o seu cliente” clicando no banner abaixo!
