Entenda melhor o seu consumidor através da criação de personas

Conhecer o próprio cliente é uma forma de conversar com esse público e gerar melhores resultados para o negócio, com a entrega de serviços e produtos alinhados com a expectativa da clientela.

Para as estratégias de marketing e prospecção de clientes usa-se o termo “persona”. Através da projeção de um cliente ideal as empresas podem criar um personagem que represente sua persona ou personas.

Uma marca pode ter mais de uma persona, quando se trabalha com variados produtos ou serviços que atendam mais de uma parcela de mercado.

Neste artigo te mostraremos algumas técnicas para compreensão do perfil do cliente e formas de aplicação desse conhecimento para agregar valor ao seu produto ou serviço. Aproveite a leitura!

Quem são as “personas”?

Um personagem é um personagem semifictício, que representa o cliente perfeito de sua empresa. Portanto, sua construção é toda baseada em dados reais para integrar as principais características dos clientes. Com base nisso, é possível traçar uma estratégia mais consistente e direcionada.

As personas buscam traçar um perfil mais detalhado, então outros aspectos são levados em consideração, como: quais são seus desejos e gostos e quais os problemas e dores essa persona enfrenta no dia a dia –  problemas que você pode solucionar com seus produtos e serviços, certo?!

Os papéis são desenvolvidos a partir de pesquisas com o público-alvo e ajudam a nortear as ações e estratégias da empresa.

Em comparação com a análise feita para descobrir público-alvo, a pesquisa sobre personas é mais aprofundada, envolvendo os seguintes fatores:

  1. estilo de vida;
  2. características pessoais,
  3. interesses profissionais;
  4. preferências de lazer;
  5. participação em redes sociais;
  6. descrições de comportamento
  7. elementos psicológicos;
  8. costumes;
  9. principais dificuldades e desafios.

Qual diferença entre público-alvo e persona?

Persona e público-alvo não são a mesma coisa. Já explicamos sobre o que é a persona, mas afinal, o que é público-alvo e qual a diferença?

O conceito de público-alvo está relacionado a um grupo de pessoas que possuem características em comum, como idade, gênero, localização, renda, escolaridade, etc. Por exemplo: profissionais da área da saúde que fazem residência, entre 25 a 30 anos, moradores de Belo Horizonte, com uma renda entre R$ 4.000 a R$ 10.000.

Comparando na prática, fica mais fácil visualizar a diferença entre os dois conceitos. O público-alvo se concentra em uma definição mais geral, deixando espaço para simplificações e estereótipos subconscientes. Por outro lado, as funções criam uma identidade bem definida, humana e personalizada para clientes ideais.

Para resumir, o público-alvo inclui todas as pessoas que podem se interessar por suas soluções. No entanto, ao direcionar todas as suas ações com base apenas nele, você atingirá muitos indivíduos que não têm o menor interesse nos seus produtos ou serviços. Dessa forma, o público-alvo dá um norte de quem a marca deseja atingir, enquanto a persona compreende com exatidão quem a empresa quer e precisa interagir.

Exemplos de Personas

1) Juliana, 26 anos é graduanda em Marketing. Mora sozinha em São Paulo, no bairro Perdizes, em um apartamento quarto e sala. Atualmente, trabalha em uma pequena Agência de Marketing e seu grande objetivo é ter seu própria agência. Sua renda mensal é de R$2.000. Ela tem um perfil bastante humano, é focada, dedicada, esforçada e aplicada nos estudos. Sua vida é corrida, ela se divide entre os estudos e trabalho. Está sempre buscando artigos, livros, e-books, cursos presenciais e online, sites, plataformas e aplicativos que possam ajudá-la a melhorar ainda mais na sua profissão. Sua maior dificuldade é encontrar plataformas e aplicativos com conteúdo de qualidade que possam realmente contribuir para o seu aprendizado. Usa bastante o WhatsApp para se comunicar e sempre encontra um tempinho para olhar o Instagram.

2) Maria Clara tem 32 anos é solteira, mora sozinha com com o seu
cãozinho chamado Luke. Ela é professora em uma universidade pública e durante o ano costuma fazer viagens para apresentar resultados de suas pesquisas acadêmicas em diversos lugares do Brasil. Por isso, precisa de um local de confiança que dê máxima atenção para o seu companheiro durante a sua ausência. Se informa através do WhatsApp e utiliza o Facebook para interagir com seus familiares.

Por que as personas são importantes para a sua estratégia?

A criação de personas é uma etapa essencial em uma estratégia de negócio focada em resultados. A razão é simples: quando entendemos nosso papel, podemos passar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo. Por outro lado, sem um papel claro, sua estratégia será jogada fora. É como falar português com alguém que só fala russo ou tentar vender um pedaço de carne  para vegetarianos.

Listamos os principais motivos pelos quais as personas são importantes para uma estratégia empresarial:

  • Conhecer o seu cliente profundamente;
  • Entender o real valor do seu produto para o seu cliente;
  • Descobrir os melhores canais para se comunicar com o público;
  • Definir as melhores pautas e formatos de conteúdo para conduzir o cliente pela Jornada de Compra;
  • Optar pela melhor linguagem e tom de voz para se comunicar com a sua audiência;
  • Otimizar a experiência do usuário.

Como coletar essas informações específicas do seu público?

No relacionamento com o cliente você pode coletar esses dados para aprimorar a sua persona de diferentes formas. No marketing digital isso pode ser feito por meio da captação e nutrição de leads (para novos clientes) em meio às redes sociais, com formulários e pesquisas.

Já âmbito da prospecção de clientes, o CRM (Customer Relationship Management) pode ajudar a gerir o relacionamento com o público. Além disso, com pesquisas, como a de NPS, fica mais fácil pensar em formas de conhecer e cativar também aqueles que já são clientes.

Criando suas personas na prática

Desenvolvemos uma ferramenta gratuita para facilitar esse processo de construção das personas do seu negócio! Para acessar é muito fácil: você pode acessar a aba “Materiais” no menu do site ou clicar no banner abaixo.

Criando suas personas na prática
Criando suas personas na prática

Como fazer promoções de vendas? 5 estratégias que funcionam

Fazer promoções, independentemente do segmento, é sempre um trunfo muito importante para alavancar as vendas. No entanto, é preciso estruturar bem essa ação para que ela não tem o efeito oposto e leve o seu negócio a ter prejuízo. Por isso, para te ajudar a elaborar uma boa promoção, preparamos aqui um conteúdo completo sobre como fazer promoções e ainda com 5 estratégias que realmente funcionam. Leia até o final para saber tudo o que precisa para fazer uma boa estratégia de vendas.

Seja estratégico

O primeiro passo para começar a estruturar uma boa promoção é ser estratégico. Mas, exatamente o que isso quer dizer? Vamos lá!

Você deseja fazer uma promoção com que objetivo? Essa é a primeira reflexão necessária. Sua loja é nova, então você quer se lançar no mercado? Você está com um produto x encalhado no estoque? Suas vendas estão muito baixas? Definir esse objetivo é o que vai nortear a sua ação de promoção e também como será a divulgação dela para o público.

Objetivo definido? Vamos para o próximo tópico!

Mostre o seu valor

As promoções são uma estratégia de marketing que serve para conseguir novos clientes e fidelizar os que já conhecem a sua marca. Por isso, é tão importante definir as estratégias de marketing e a forma de divulgação da promoção.

Essa estratégia não pode e nem deve se basear apenas no preço mais baixo. Destaque os motivos pelos quais o seu produto ou serviço é importante para o cliente, quais os seus diferenciais, suas vantagens, etc. Enfim, seja persuasivo e venda o seu peixe. Esperar apenas que baixar o preço faça chover clientes não é uma opção viável.

 

Material gratuito: quem é o seu cliente?

Divulgação

Escolha muito bem onde e como você vai anunciar a promoção. Para isso, tenha em mente o seu público-alvo e invista recursos e esforços nas plataformas em que vai conseguir uma comunicação efetiva com essas pessoas. Isso vale para plataformas on e offline.

Leia também: A importância do marketing em momentos de dificuldades

No online acaba por ser muito mais prático e barato criar promoções e com a estratégia certa você consegue fazer isso sem desembolsar muito dinheiro. Por isso, é tão importante estudar e definir todas as suas estratégias e recursos antes de lançar de forma apressada a sua promoção.

Como fazer promoções? Confira 5 estratégias

Agora que você já sabe o que precisa definir antes de lançar uma promoção, vamos falar sobre 5 estratégias que funcionam quando o assunto é sobre como fazer promoções:

1- Cupom desconto

Uma das maneiras mais conhecidas atualmente de lançar uma promoção é com cupom desconto. Atualmente existem recursos online para fazer roletas e liberar descontos na hora da compra. Ou ainda os mais tradicionais, que a pessoa utiliza um código para conseguir x por cento de desconto. Apesar de bem “batida” essa estratégia pode alavancar as suas vendas.

Roleta de descontos

2- Descontos progressivos

Para aumentar o valor de cada venda, uma estratégia muito boa são as de descontos progressivos. Então, se a pessoa leva um produto ganha tanto de desconto, se adicionar um segundo produto esse desconto é maior ainda, e assim sucessivamente. Ou ainda, compre tantas peças e uma é gratuita.

3- Promoções tradicionais

Quando o assunto é vender o que importa mesmo é a forma de anunciar e, se as condições forem boas, o cliente vai comprar. Então, o tipo de promoção mais antigo do mercado ainda está valendo, seja para lojas físicas ou virtuais, simplesmente abaixar o preço e fazer uma boa propaganda ainda vende.

Leia também: Empreendedorismo digital – o que é e como explorar essa possibilidade?

4- Exclusivas

Que cliente não deseja se sentir único? Então, criar promoções exclusivas pode ser um bom atrativo para alavancar as vendas do seu negócio. Você pode criar ações especiais para pessoas que já compraram na sua loja, ou ainda oferecer descontos para aqueles que deixaram os produtos no carrinho e não efetivaram a compra (no caso de e-commerce).

Vale também oferecer descontos em plataformas específicas. Um exemplo disso, é o que o Magazine Luiza vem fazendo no Twitter, com promoções diárias especiais para os usuários dessa rede social, especificamente.

Promoções Magazine Luiza Twitter

5- Datas

Nosso último exemplo de promoção que funciona muito bem é a baseada em sazonalidades. Por exemplo, as de datas comemorativas, como Dia das Mães, Dia dos Namorados.

Também é uma promoção muito aguardada pelos clientes, e que se torna uma oportunidade de vender os produtos encalhados, as de troca de estação, como no caso de loja de roupas. Quando uma nova coleção chega, de acordo com as estações do ano, as peças remanescentes da coleção anterior podem ser vendidas com preços menores e evitar prejuízos e também que ocupem espaço no estoque na loja.

#Extra: frete grátis

Em tempos de pandemia, um trunfo que pode ser determinante para o seu negócio é oferecer o frete grátis. O valor que iria ser pago no transporte pode, inclusive, animar o comprador para levar mais produtos seus. Então, pesquisa a viabilidade de investir nesse tipo de estratégia de promoção, certamente renderá bons frutos para a sua empresa.

Precisa de ajuda?

Agora que você já sabe tudo sobre como fazer promoções é hora de colocar a mão na massa e alavancar as vendas. Se o seu negócio não está caminhando como deveria, pode contar com os serviços de consultoria da Mais Consultoria. Há quase 20 anos a empresa é responsável por alavancar negócios com os seus serviços de Estratégia, Gestão Financeira, Otimização e Qualidade. Conheça aqui a Mais Consultoria.

 

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Inside Sales: o que é e como migrar para esse modelo de vendas?

Se o seu objetivo hoje é reduzir custos, a Inside Sales pode ser a estratégia que precisa para fazer isso e manter a sua equipe de vendas a todo vapor. Confira na leitura no que consiste esse modelo de vendas e como implantá-lo no seu negócio.

O que é Inside Sales?

O que é Inside Sales

Na tradução para o português: Vendas Internas. O método consiste em estruturar um sistema de vendas interno no seu negócio, sem a necessidade do vendedor gastar tempo e recursos fora da empresa para fechar um negócio. Mas, para isso é necessário dispor de uma infraestrutura e uma rede de conexão online com potenciais clientes. Para isso, podem ser usados: telefones, redes sociais, videoconferências, etc.

A principal vantagem da Inside Sales é contar com uma estrutura de vendas enxuta, de custos reduzidos e com um alto potencial de retorno sobre o investimento.

Online sim, personalizado também

Quando leu o conceito já ficou pensando em uma venda nos moldes do telemarketing tradicional, aquele que você já foi alvo diversas vezes? Pois não é bem isso.

Os consumidores estão cada dia mais exigentes e cientes de suas necessidades. Dessa forma, os produtos e a forma como a qual vendemos eles também devem se adaptar e melhorar. O objetivo é sim vender de dentro da empresa com custos reduzidos, mas sempre prezando pela qualidade, experiência do cliente e personalização. A tecnologia está aí para ajudar, softwares de CRM podem ser bem úteis durante a venda interna.

Você também pode querer ler: Prospecção de clientes: o que é e qual a sua importância?

Atenção: o que NÃO é Inside Sales

O que não é Inside Sales

  • Tentar vender para uma lista de contatos aleatórios.
  • Empurrar um produto sem que o cliente tenha necessidade daquilo;
  • Forçar o contato em horários inconvenientes;
  • Fazer o pitch de vendas de forma mecânica.

O que é Inside Sales

O que é Inside Sales

  • Ter um  perfil de cliente ideal. Ou seja, aquele que precisa de suas soluções e que será rentável para a empresa;
  • Funil de vendas delineado de acordo com a jornada do cliente;
  • Além disso, pensar nas abordagens corretas para cada situação, que vão demonstrar como o seu produto ou serviço é importante para a realidade do prospect;
  • Treinar sua força de venda;
  • Por fim, dominar técnicas de fechamento para encurtar o ciclo de vendas.

Adaptabilidade da Inside Sales

Sua empresa é B2B ou B2C? Quer vender para leads Inbound ou Outbound? É  pequena, média ou grande? Com Inside Sales todos vendem! Isso porque é um método comercial que realmente se adapta e é acessível para a realidade de qualquer negócio.

 

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Colocando em prática

Uma operação de Inside Sales conta com as seguintes etapas: prospecção, abordagem, envio de oportunidades para o CRM e fechamento.

1- Prospecção:

Inside Sales

Novos clientes podem chegar até a sua Inside Sales por meio de Inbound Marketing (os leads chegam de forma orgânica pelo seu site, blog, material rico, etc) ou por Outbound Marketing (prospecção ativa, quando a sua empresa vai atrás de clientes). Algumas empresas fazem um mix desses dois processos.

Pré-vendas

Entre a prospecção e a apresentação de uma proposta formal algumas empresas contam com um time de pré-vendas. O que é ótima solução para negócios que precisam gerar um alto volume de leads qualificados. Sendo ideal para times de vendas que precisam de um rápido crescimento para que os vendedores estejam focados no fechamento dos negócios propriamente ditos.

2- Abordagem

Como mencionado, o contato não é estabelecido para que seu vendedor recite o pitch de forma monótona. É preciso que a ligação estabeleça uma conexão e que o seu vendedor passe a conhecer o potencial cliente para oferecer as melhores soluções para ele. Nesse sentido, existem diferentes opções de metodologia de vendas, e você pode combinar algumas ou todas elas.

Alguns exemplos:

  • BANT – Budget, Authority, Needs, and Timeline
  • SPIN – Situation, Problem, Implication, Need
  • GPCT – Goals, Plans, Challenges, Timeline

3- Envio de oportunidades

Com os leads devidamente qualificados e identificados, é hora de enviá-los para o CRM e começar a pós-prospecção. Para empresas SaaS é importante aqui disponibilizar uma demo, assim o prospect vai conhecer o seu produto e fechar negócio.

4- Fechamento

Em outros tipos de negócio, a próxima fase é a apresentação da proposta por um consultor. Vale destacar que só devemos chegar nessa etapa quando a negociação faz sentido para ambas as partes. Fechar negócios com quem não tem fit com a marca ou não precisa de suas soluções pode gerar prejuízos. Então, invista em uma relação duradoura, baseada na qualidade e confiança.

Hora de começar

Para colocar o Inside Sales em funcionamento na sua empresa você precisa de uma boa internet, profissionais treinados e alinhados com essa metodologia e softwares de Inbound Marketing e CRM.

 

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Como aumentar as vendas de final de ano?

A época é ideal para alavancar as vendas de final de ano

As datas comemorativas, chegada do 13º salário e promoções como a Black Friday incrementam significativamente as vendas de produtos e serviços nessa época. No setor varejista, é previsto o maior crescimento de vendas dos últimos seis anos para o período do Natal. De acordo com a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), a estimativa é arrecadar R$ 35,9 bilhões. Ou seja, 4,8% a mais do que em 2018. Se você tem interesse em saber como aumentar as vendas de final de ano e se preparar para receber um volume maior de pedidos e clientes em seu negócio, confira as nossas dicas.

# Promoção 

Essa é a época de investir em promoções criativas e agressivas. Nesse sentido, uma boa estratégia para aumentar o ticket médio do cliente é oferecer produtos similares ou relacionados. Por exemplo, no e-commerce ter sugestões de produtos similares enquanto o usuário coloca produtos no carrinho. Se o consumidor está levando um celular, por que não oferecer uma capinha para o modelo, carregador portátil, etc.?

# Estoque 

Se o seu objetivo é vender mais é preciso ter atenção ao estoque para garantir que seus produtos estejam disponíveis para serem vendidos. Mas, além deles, você deve fazer também um investimento prévio e bem calculado de embalagens de presentes temáticas da época e outros utensílios que são parte da rotina de vendas do seu segmento. Faça um bom cálculo de produtos e peças a serem pedidos aos fornecedores para evitar que os itens encalhem posteriormente. Essa dica é válida sobretudo quando se trabalha com produtos totalmente sazonais, como panetones, por exemplo.  

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#Treinamento de pessoal 

Todos os profissionais devem ter o máximo de conhecimento daquilo que vendem para suprir todas as dúvidas dos potenciais clientes. Por isso, além do treinamento dos colaboradores já da casa, é preciso investir um tempo maior no treinamento de funcionários temporários. Dessa forma, vai conseguir que todos ofereçam um atendimento  completo para compor a experiência do cliente. 

No caso das vendas online o que vale aqui é checar se tudo está funcionando plenamente na plataforma. Isso porque a tendência é que o tráfego da plataforma aumente. Dessa forma, questões como velocidade de carregamento deve sempre estar entre as prioridades do seu negócio. 

# Marketing digital 

Seu negócio sendo on ou offline é possível aproveitar muito as potencialidades das redes sociais.. E, que tal, fazer descontos especiais para já clientes? É muitos mais fácil vender para alguém que já conhece os seus serviços ou produtos. Explore essa ideia em email marketing direcionado para esse público. 

Outra maneira de atrair consumidores para o seu negócio é criar uma mensagem personalizada para aqueles que deixaram itens no carrinho de compras esquecidos. Oferecer um desconto nesses itens pode funcionar muito bem. 

Além disso, faça chamadas criativas e atrativas, seja para os usuários irem para o seu site ou conferir as promoções na loja presencial. O grande segredo mesmo para as vendas de final de ano é ser lembrado e mostrar como os seus itens podem ser ideias para presentear pessoas queridas nesse momento.  Afinal, essa sazonalidade, por si só, já é um incremento e tanto para a economia brasileira, basta você surfar nessa onda oferecendo seus diferenciais. 

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Prospecção de clientes: o que é e qual a sua importância?

Competitividade e sobrevivência no mercado: a prospecção de clientes está diretamente ligada a esses dois pontos. Qualquer que seja o ramo do negócio é fundamental ter esse processo bem estruturado para manter a empresa em funcionamento e sempre com novos projetos. Mais do que efetivar vendas, a prospecção de clientes tem se tornado um processo cada vez mais inteligente para que a relação com os públicos atendidos seja sólida.

Mas, afinal, o que é prospectar?

Procurar (jazidas minerais ou petrolíferas) em um terreno.

Esse termo foi cunhado para referenciar à busca por metais preciosos e hoje está emprestado para o setor comercial. Nas empresas, a prospecção de clientes consiste não apenas na tentativa de efetivar novas vendas. Mas, sobretudo, desenvolver um processo estruturado de captação de pessoas ou empresas que tenham fit com o que sua marca se propõe a vender.

Prospecção de Clientes

Prospecção Ativa

A Prospecção Ativa já é velha conhecida de todos. A venda de porta em porta, propagandas na mídia tradicional e até anúcios nas redes sociais são consideradas formas de prospecção ativa. Neste modelo, o cliente é surpreendido pela oferta do produto ou serviço. As vezes mal vista pelos públicos, a tática poderia ser exaustiva, ineficiente e onerosa nos moldes antigos de atração de vendas.

No entanto, prezando pela segmentação dos públicos, com ofertas personalizadas e direcionadas para leads qualificados, a prospecção ativa, também conhecida como Outbound Marketing pode trazer muitos resultados para a receita do seu negócio.

Prospecção Passiva

Já na Prospecção Passiva, o público-alvo é quem procura o seu negócio. Buscando formas de resolver seu problema, encontra a sua marca e faz o contato. As principais formas de atrair o público por prospecção ativa online é através de SEO, LinkedIn e produção de conteúdo, como no caso de blogs. Esse tipo de prospecção é muito associada ao Inbound Marketing, também conhecido como Marketing de Atração. Apesar disso, os dois termos não são sinônimos.

Segmentar o processo de vendas

Se todo o processo de prospecção de novos clientes é feito somente pelos próprios vendedores, é hora de rever essa dinâmica. Isso porque colaboradores cansados, desmotivados, sobrecarregados e sem clareza sobre as métricas não vão incrementar a sua receita. Com profissionais específicos para cada etapa cria-se uma maior confiança e autoridade de cada um sobre os processos que executa.

Essa é a perspectiva de Aaron Ross, Diretor de vendas da Salesforce. Ele desenvolveu um modelo de prospecção de clientes que gerou uma receita de 100 milhões de dólares para a marca. No livro “Predictable Revenue”, o autor propõe que as vendas não devem depender de fatores externos e do acaso. Para ter sucesso é necessário estruturar o processo de conversão. Este passa por 3 pontos, como listamos abaixo:

1- Mensuração eficiente

Diferente dos moldes antigos, em que o que se mensurava era o tempo e a quantidade de ligações feitas por cada membro da equipe, para avaliar como anda o trabalho de prospecção realizado pelos seus colaboradores é preciso fazer uma análise de resultados efetivos.

2- Técnica

A conversão em venda deve ser baseada nas necessidades do público-alvo e na integridade do relacionamento. Ou seja, neste modelo a venda não deve ser feita a todo custo, o processo deve resolver as dores e dúvidas do cliente.

Leia também: Como fazer pesquisa de mercado e qual a sua importância para as empresas. 

3- Objetivo final

Além da venda, a prospecção de clientes também tem a preocupação com a fidelização. É preciso admitir quando o seu produto ou serviço não atende as necessidades desse target. Nesse sentido, uma das garantias de uma relação saudável e duradoura é fazer uma venda para quem realmente precisa e que esteja alinhado com as visões do serviço ou produto que a sua marca oferece.

Implementar CRM para Prospecção de Clientes

Prospecção de Clientes

E como saber quem está no momento certo para fazer a abordagem por telefone ou email? Uma das alternativas é a contratação de Softwares de CRM (Customer Relationship Management). Essas são ferramentas para ajudar o seu negócio a gerenciar e analisar a relação com os clientes.

Como já mencionado, o processo de prospecção atual não pode ser baseado na intuição. Dessa forma, o CRM contribui para entender os motivos de perda de prospects qualificados. Assim, contribui para implementar novas estratégias para solidificar esse relacionamento até o momento de assinar o contrato.

Segmentar para ampliar oportunidades na prospecção de clientes

O ponto mais importante da prospecção de clientes é a possibilidade de segmentar o seu público. Já que, é a partir dessa segmentação que você pode estruturar todo o seu processo de vendas e alcançar os objetivos da sua organização a longo prazo.

Isso porque, se você tem a meta de atender a um nicho específico do mercado, a oportunidade de captar esses clientes está nas mãos da sua equipe de prospecção. Para isso, é necessário estar alinhado a uma boa estratégia. Dessa forma, é possível se destacar como referência no atendimento desse tipo de consumidor.

A Mais Consultoria pode te ajudar. Quer saber como implementar uma prospecção de clientes efetiva no seu negócio e alavancar as suas vendas? Conte com a nossa consultoria especializada. Clique aqui e saiba como.