Entenda melhor o seu consumidor através da criação de personas

Conhecer o próprio cliente é uma forma de conversar com esse público e gerar melhores resultados para o negócio, com a entrega de serviços e produtos alinhados com a expectativa da clientela.

Para as estratégias de marketing e prospecção de clientes usa-se o termo “persona”. Através da projeção de um cliente ideal as empresas podem criar um personagem que represente sua persona ou personas.

Uma marca pode ter mais de uma persona, quando se trabalha com variados produtos ou serviços que atendam mais de uma parcela de mercado.

Neste artigo te mostraremos algumas técnicas para compreensão do perfil do cliente e formas de aplicação desse conhecimento para agregar valor ao seu produto ou serviço. Aproveite a leitura!

Quem são as “personas”?

Um personagem é um personagem semifictício, que representa o cliente perfeito de sua empresa. Portanto, sua construção é toda baseada em dados reais para integrar as principais características dos clientes. Com base nisso, é possível traçar uma estratégia mais consistente e direcionada.

As personas buscam traçar um perfil mais detalhado, então outros aspectos são levados em consideração, como: quais são seus desejos e gostos e quais os problemas e dores essa persona enfrenta no dia a dia –  problemas que você pode solucionar com seus produtos e serviços, certo?!

Os papéis são desenvolvidos a partir de pesquisas com o público-alvo e ajudam a nortear as ações e estratégias da empresa.

Em comparação com a análise feita para descobrir público-alvo, a pesquisa sobre personas é mais aprofundada, envolvendo os seguintes fatores:

  1. estilo de vida;
  2. características pessoais,
  3. interesses profissionais;
  4. preferências de lazer;
  5. participação em redes sociais;
  6. descrições de comportamento
  7. elementos psicológicos;
  8. costumes;
  9. principais dificuldades e desafios.

Qual diferença entre público-alvo e persona?

Persona e público-alvo não são a mesma coisa. Já explicamos sobre o que é a persona, mas afinal, o que é público-alvo e qual a diferença?

O conceito de público-alvo está relacionado a um grupo de pessoas que possuem características em comum, como idade, gênero, localização, renda, escolaridade, etc. Por exemplo: profissionais da área da saúde que fazem residência, entre 25 a 30 anos, moradores de Belo Horizonte, com uma renda entre R$ 4.000 a R$ 10.000.

Comparando na prática, fica mais fácil visualizar a diferença entre os dois conceitos. O público-alvo se concentra em uma definição mais geral, deixando espaço para simplificações e estereótipos subconscientes. Por outro lado, as funções criam uma identidade bem definida, humana e personalizada para clientes ideais.

Para resumir, o público-alvo inclui todas as pessoas que podem se interessar por suas soluções. No entanto, ao direcionar todas as suas ações com base apenas nele, você atingirá muitos indivíduos que não têm o menor interesse nos seus produtos ou serviços. Dessa forma, o público-alvo dá um norte de quem a marca deseja atingir, enquanto a persona compreende com exatidão quem a empresa quer e precisa interagir.

Exemplos de Personas

1) Juliana, 26 anos é graduanda em Marketing. Mora sozinha em São Paulo, no bairro Perdizes, em um apartamento quarto e sala. Atualmente, trabalha em uma pequena Agência de Marketing e seu grande objetivo é ter seu própria agência. Sua renda mensal é de R$2.000. Ela tem um perfil bastante humano, é focada, dedicada, esforçada e aplicada nos estudos. Sua vida é corrida, ela se divide entre os estudos e trabalho. Está sempre buscando artigos, livros, e-books, cursos presenciais e online, sites, plataformas e aplicativos que possam ajudá-la a melhorar ainda mais na sua profissão. Sua maior dificuldade é encontrar plataformas e aplicativos com conteúdo de qualidade que possam realmente contribuir para o seu aprendizado. Usa bastante o WhatsApp para se comunicar e sempre encontra um tempinho para olhar o Instagram.

2) Maria Clara tem 32 anos é solteira, mora sozinha com com o seu
cãozinho chamado Luke. Ela é professora em uma universidade pública e durante o ano costuma fazer viagens para apresentar resultados de suas pesquisas acadêmicas em diversos lugares do Brasil. Por isso, precisa de um local de confiança que dê máxima atenção para o seu companheiro durante a sua ausência. Se informa através do WhatsApp e utiliza o Facebook para interagir com seus familiares.

Por que as personas são importantes para a sua estratégia?

A criação de personas é uma etapa essencial em uma estratégia de negócio focada em resultados. A razão é simples: quando entendemos nosso papel, podemos passar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo. Por outro lado, sem um papel claro, sua estratégia será jogada fora. É como falar português com alguém que só fala russo ou tentar vender um pedaço de carne  para vegetarianos.

Listamos os principais motivos pelos quais as personas são importantes para uma estratégia empresarial:

  • Conhecer o seu cliente profundamente;
  • Entender o real valor do seu produto para o seu cliente;
  • Descobrir os melhores canais para se comunicar com o público;
  • Definir as melhores pautas e formatos de conteúdo para conduzir o cliente pela Jornada de Compra;
  • Optar pela melhor linguagem e tom de voz para se comunicar com a sua audiência;
  • Otimizar a experiência do usuário.

Como coletar essas informações específicas do seu público?

No relacionamento com o cliente você pode coletar esses dados para aprimorar a sua persona de diferentes formas. No marketing digital isso pode ser feito por meio da captação e nutrição de leads (para novos clientes) em meio às redes sociais, com formulários e pesquisas.

Já âmbito da prospecção de clientes, o CRM (Customer Relationship Management) pode ajudar a gerir o relacionamento com o público. Além disso, com pesquisas, como a de NPS, fica mais fácil pensar em formas de conhecer e cativar também aqueles que já são clientes.

Criando suas personas na prática

Desenvolvemos uma ferramenta gratuita para facilitar esse processo de construção das personas do seu negócio! Para acessar é muito fácil: você pode acessar a aba “Materiais” no menu do site ou clicar no banner abaixo.

Criando suas personas na prática
Criando suas personas na prática

Como reduzir o custo de aquisição de cliente? Confira 5 dicas

O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma das métricas mais importantes de serem acompanhadas por uma empresa. A partir dela o gestor pode tomar decisões mais assertivas para o seu negócio e, quando necessário, repensar as estratégias de atração de novos clientes. Se você quer saber como diminuir o seu CAC para prospectar mais clientes com a mesma verba, veja a seguir 5 dicas importantes.

Como é calculado o Custo de Aquisição de cliente?

Antes de partirmos para as estratégias para redução do seu CAC, você sabe como calculá-lo?

O Custo de Aquisição de Cliente é a métrica que demonstra o quanto foi gasto em um determinado período de tempo para a conversão de 1 cliente. Então, se você fez um investimento de R$ 10 mil em um mês e neste período obteve 10 novos clientes, o seu CAC é de R$ 100.

Para avaliar o seu CAC pode compará-lo com o Lifetime Value (LTV).

Lifetime Value

Na tradução, o valor vitálicio é a métrica que estima o lucro líquido que o cliente dá a sua empresa em todo o tempo de relacionamento com a sua marca.

Então, se você investe mais para adquirir um cliente (CAC) do que o retorno financeiro que ele dá ao seu negócio (LTV), é hora de você ligar um sinal de alerta e rever suas estratégias. Veja a seguir 5 dicas que vão te ajudar com isso!

5 Dicas para reduzir o Custo de Aquisição de Cliente

1- Cliente ideal

O primeiro ponto que precisa ser revisto é a segmentação de suas ações. Qualquer estratégia de prospecção antes de ser colocada em ação precisa ter muito bem definido para quem se fala. Caso contrário, todos os esforços e investimentos serão desperdiçados ao tentar fazer a comunicação com a pessoa errada. Mas, afinal, o que isso quer dizer?

Imagine que você elaborou uma completíssima campanha de ofertas do mês. De nada adianta se você investir toda a sua verba de anúncios em públicos amplos que não tenham fit com as soluções que você oferece, porque assim, não serão impactados e convertidos em clientes. Então, a primeira coisa a se fazer é traçar a sua persona.

Leia também: Retenção de clientes: o que é, por que fazer e como fazer?

O que é uma persona?

A persona é um cliente fictício que esboça o perfil de cliente ideal para o seu negócio. Na hora de criar a sua, pense em características gerais do seu público alvo, como: idade, região geográfica, nível de escolaridade. Mas, além disso, descreva características mais específicas: o que essa pessoa gosta, o que ela admira, quais suas aspirações, interesses, como é sua família, tudo que te ajude a entender verdadeiramente o seu público.

A partir disso, tanto os seus conteúdos, quanto as suas segmentações de anúncios, ficarão muito mais assertivos.

 

Ebook Conhecendo minha persona

2- Clientes atuais

Uma maneira simples de atrair novos clientes com um custo reduzido é aproveitando o bom relacionamento com os clientes promotores de sua marca.

Crie campanhas e estratégias que sejam benéficas para você e para os seus consumidores fiéis. Um bom exemplo de como isso funciona são os programas de desconto: indique um amigo e ganhe x% de desconto quando ele efetivar a compra. Viu? Simples, mas efetivo!

3- Pós-venda

Um bom atendimento pós-venda contribui para fidelizar clientes, para que eles desfrutem de todas as potencialidades da sua solução, vejam valor do seu produto e serviço e, finalmente, é uma maneira muito eficaz de reduzir os churns. Os índices de cancelamento não estão diretamente relacionados com o Custo de Aquisição de Clientes, mas têm impacto direto no seu caixa e no LTV. Evitar cancelamentos é uma forma de evitar prejuízos, com mais verba entrando, inclusive, para fazer maiores investimentos na aquisição de clientes.

Leia também: Prospecção de clientes: o que é e qual a sua importância?

4- Site

Você aproveita as potencialidades do seu site para conhecer seus clientes? Mais do que uma vitrine para seus produtos e serviços, suas páginas precisam ser uma fonte de informação sobre os seus clientes.

Utilize formulários e botões de contato para captar informações dos usuários que têm interesse no seu negócio para que se tornem leads. A partir daí pode estabelecer contato, nutrir e qualificar esses leads até que se tornem clientes. Essa estratégia é chamada Inbound Marketing e pode ser um recurso precioso para diminuir o seu custo de aquisição de clientes e converter cada vez mais usuários em compradores.

5- Ciclo de vendas

A última dica que vai te ajudar a reduzir o custo de aquisição de cliente é a aceleração do seu ciclo de vendas.

Processos mais eficientes e ferramentas que agilizem a rotina da sua equipe podem ser uma maneira de encurtar ou acelerar o seu ciclo de vendas. E, quanto mais rápido você efetivar uma venda, mais ciclos desse pode repetir no mesmo período de tempo. Então, esse é um recurso simples mais eficiente para impactar o seu CAC.

Gostou das dicas? No blog da Mais Consultoria você pode acompanhar novidades semanais que vão te ajudar a gerir o seu negócio. Aproveite nossos conteúdos!

Como fazer promoções de vendas? 5 estratégias que funcionam

Fazer promoções, independentemente do segmento, é sempre um trunfo muito importante para alavancar as vendas. No entanto, é preciso estruturar bem essa ação para que ela não tem o efeito oposto e leve o seu negócio a ter prejuízo. Por isso, para te ajudar a elaborar uma boa promoção, preparamos aqui um conteúdo completo sobre como fazer promoções e ainda com 5 estratégias que realmente funcionam. Leia até o final para saber tudo o que precisa para fazer uma boa estratégia de vendas.

Seja estratégico

O primeiro passo para começar a estruturar uma boa promoção é ser estratégico. Mas, exatamente o que isso quer dizer? Vamos lá!

Você deseja fazer uma promoção com que objetivo? Essa é a primeira reflexão necessária. Sua loja é nova, então você quer se lançar no mercado? Você está com um produto x encalhado no estoque? Suas vendas estão muito baixas? Definir esse objetivo é o que vai nortear a sua ação de promoção e também como será a divulgação dela para o público.

Objetivo definido? Vamos para o próximo tópico!

Mostre o seu valor

As promoções são uma estratégia de marketing que serve para conseguir novos clientes e fidelizar os que já conhecem a sua marca. Por isso, é tão importante definir as estratégias de marketing e a forma de divulgação da promoção.

Essa estratégia não pode e nem deve se basear apenas no preço mais baixo. Destaque os motivos pelos quais o seu produto ou serviço é importante para o cliente, quais os seus diferenciais, suas vantagens, etc. Enfim, seja persuasivo e venda o seu peixe. Esperar apenas que baixar o preço faça chover clientes não é uma opção viável.

 

Material gratuito: quem é o seu cliente?

Divulgação

Escolha muito bem onde e como você vai anunciar a promoção. Para isso, tenha em mente o seu público-alvo e invista recursos e esforços nas plataformas em que vai conseguir uma comunicação efetiva com essas pessoas. Isso vale para plataformas on e offline.

Leia também: A importância do marketing em momentos de dificuldades

No online acaba por ser muito mais prático e barato criar promoções e com a estratégia certa você consegue fazer isso sem desembolsar muito dinheiro. Por isso, é tão importante estudar e definir todas as suas estratégias e recursos antes de lançar de forma apressada a sua promoção.

Como fazer promoções? Confira 5 estratégias

Agora que você já sabe o que precisa definir antes de lançar uma promoção, vamos falar sobre 5 estratégias que funcionam quando o assunto é sobre como fazer promoções:

1- Cupom desconto

Uma das maneiras mais conhecidas atualmente de lançar uma promoção é com cupom desconto. Atualmente existem recursos online para fazer roletas e liberar descontos na hora da compra. Ou ainda os mais tradicionais, que a pessoa utiliza um código para conseguir x por cento de desconto. Apesar de bem “batida” essa estratégia pode alavancar as suas vendas.

Roleta de descontos

2- Descontos progressivos

Para aumentar o valor de cada venda, uma estratégia muito boa são as de descontos progressivos. Então, se a pessoa leva um produto ganha tanto de desconto, se adicionar um segundo produto esse desconto é maior ainda, e assim sucessivamente. Ou ainda, compre tantas peças e uma é gratuita.

3- Promoções tradicionais

Quando o assunto é vender o que importa mesmo é a forma de anunciar e, se as condições forem boas, o cliente vai comprar. Então, o tipo de promoção mais antigo do mercado ainda está valendo, seja para lojas físicas ou virtuais, simplesmente abaixar o preço e fazer uma boa propaganda ainda vende.

Leia também: Empreendedorismo digital – o que é e como explorar essa possibilidade?

4- Exclusivas

Que cliente não deseja se sentir único? Então, criar promoções exclusivas pode ser um bom atrativo para alavancar as vendas do seu negócio. Você pode criar ações especiais para pessoas que já compraram na sua loja, ou ainda oferecer descontos para aqueles que deixaram os produtos no carrinho e não efetivaram a compra (no caso de e-commerce).

Vale também oferecer descontos em plataformas específicas. Um exemplo disso, é o que o Magazine Luiza vem fazendo no Twitter, com promoções diárias especiais para os usuários dessa rede social, especificamente.

Promoções Magazine Luiza Twitter

5- Datas

Nosso último exemplo de promoção que funciona muito bem é a baseada em sazonalidades. Por exemplo, as de datas comemorativas, como Dia das Mães, Dia dos Namorados.

Também é uma promoção muito aguardada pelos clientes, e que se torna uma oportunidade de vender os produtos encalhados, as de troca de estação, como no caso de loja de roupas. Quando uma nova coleção chega, de acordo com as estações do ano, as peças remanescentes da coleção anterior podem ser vendidas com preços menores e evitar prejuízos e também que ocupem espaço no estoque na loja.

#Extra: frete grátis

Em tempos de pandemia, um trunfo que pode ser determinante para o seu negócio é oferecer o frete grátis. O valor que iria ser pago no transporte pode, inclusive, animar o comprador para levar mais produtos seus. Então, pesquisa a viabilidade de investir nesse tipo de estratégia de promoção, certamente renderá bons frutos para a sua empresa.

Precisa de ajuda?

Agora que você já sabe tudo sobre como fazer promoções é hora de colocar a mão na massa e alavancar as vendas. Se o seu negócio não está caminhando como deveria, pode contar com os serviços de consultoria da Mais Consultoria. Há quase 20 anos a empresa é responsável por alavancar negócios com os seus serviços de Estratégia, Gestão Financeira, Otimização e Qualidade. Conheça aqui a Mais Consultoria.

 

Peça um diagnóstico gratuito da sua empresa