Se o seu objetivo hoje é reduzir custos, a Inside Sales pode ser a estratégia que precisa para fazer isso e manter a sua equipe de vendas a todo vapor. Confira na leitura no que consiste esse modelo de vendas e como implantá-lo no seu negócio.
O que é Inside Sales?
Na tradução para o português: Vendas Internas. O método consiste em estruturar um sistema de vendas interno no seu negócio, sem a necessidade do vendedor gastar tempo e recursos fora da empresa para fechar um negócio. Mas, para isso é necessário dispor de uma infraestrutura e uma rede de conexão online com potenciais clientes. Para isso, podem ser usados: telefones, redes sociais, videoconferências, etc.
A principal vantagem da Inside Sales é contar com uma estrutura de vendas enxuta, de custos reduzidos e com um alto potencial de retorno sobre o investimento.
Online sim, personalizado também
Quando leu o conceito já ficou pensando em uma venda nos moldes do telemarketing tradicional, aquele que você já foi alvo diversas vezes? Pois não é bem isso.
Os consumidores estão cada dia mais exigentes e cientes de suas necessidades. Dessa forma, os produtos e a forma como a qual vendemos eles também devem se adaptar e melhorar. O objetivo é sim vender de dentro da empresa com custos reduzidos, mas sempre prezando pela qualidade, experiência do cliente e personalização. A tecnologia está aí para ajudar, softwares de CRM podem ser bem úteis durante a venda interna.
Você também pode querer ler: Prospecção de clientes: o que é e qual a sua importância?
Atenção: o que NÃO é Inside Sales
- Tentar vender para uma lista de contatos aleatórios.
- Empurrar um produto sem que o cliente tenha necessidade daquilo;
- Forçar o contato em horários inconvenientes;
- Fazer o pitch de vendas de forma mecânica.
O que é Inside Sales
- Ter um perfil de cliente ideal. Ou seja, aquele que precisa de suas soluções e que será rentável para a empresa;
- Funil de vendas delineado de acordo com a jornada do cliente;
- Além disso, pensar nas abordagens corretas para cada situação, que vão demonstrar como o seu produto ou serviço é importante para a realidade do prospect;
- Treinar sua força de venda;
- Por fim, dominar técnicas de fechamento para encurtar o ciclo de vendas.
Adaptabilidade da Inside Sales
Sua empresa é B2B ou B2C? Quer vender para leads Inbound ou Outbound? É pequena, média ou grande? Com Inside Sales todos vendem! Isso porque é um método comercial que realmente se adapta e é acessível para a realidade de qualquer negócio.
Colocando em prática
Uma operação de Inside Sales conta com as seguintes etapas: prospecção, abordagem, envio de oportunidades para o CRM e fechamento.
1- Prospecção:
Novos clientes podem chegar até a sua Inside Sales por meio de Inbound Marketing (os leads chegam de forma orgânica pelo seu site, blog, material rico, etc) ou por Outbound Marketing (prospecção ativa, quando a sua empresa vai atrás de clientes). Algumas empresas fazem um mix desses dois processos.
Pré-vendas
Entre a prospecção e a apresentação de uma proposta formal algumas empresas contam com um time de pré-vendas. O que é ótima solução para negócios que precisam gerar um alto volume de leads qualificados. Sendo ideal para times de vendas que precisam de um rápido crescimento para que os vendedores estejam focados no fechamento dos negócios propriamente ditos.
2- Abordagem
Como mencionado, o contato não é estabelecido para que seu vendedor recite o pitch de forma monótona. É preciso que a ligação estabeleça uma conexão e que o seu vendedor passe a conhecer o potencial cliente para oferecer as melhores soluções para ele. Nesse sentido, existem diferentes opções de metodologia de vendas, e você pode combinar algumas ou todas elas.
Alguns exemplos:
- BANT – Budget, Authority, Needs, and Timeline
- SPIN – Situation, Problem, Implication, Need
- GPCT – Goals, Plans, Challenges, Timeline
3- Envio de oportunidades
Com os leads devidamente qualificados e identificados, é hora de enviá-los para o CRM e começar a pós-prospecção. Para empresas SaaS é importante aqui disponibilizar uma demo, assim o prospect vai conhecer o seu produto e fechar negócio.
4- Fechamento
Em outros tipos de negócio, a próxima fase é a apresentação da proposta por um consultor. Vale destacar que só devemos chegar nessa etapa quando a negociação faz sentido para ambas as partes. Fechar negócios com quem não tem fit com a marca ou não precisa de suas soluções pode gerar prejuízos. Então, invista em uma relação duradoura, baseada na qualidade e confiança.
Hora de começar
Para colocar o Inside Sales em funcionamento na sua empresa você precisa de uma boa internet, profissionais treinados e alinhados com essa metodologia e softwares de Inbound Marketing e CRM.
