Para quem é a metodologia?
A Jobs to Be Done, ou JTBD, é uma metodologia criada para melhorar a maneira como donos de negócios encaram as motivações e necessidades de seus clientes. Você já se perguntou se sua empresa entrega serviços ou soluções para os clientes? Gostaria de tornar sua marca algo essencial na vida dos seus consumidores? Com esse conteúdo você vai compreender melhor como marcar presença no dia a dia do seu consumidor apenas melhorando a experiência dele, pois é ela que vai definir se você conseguirá fidelizar e manter os clientes na sua empresa.
Ao criar, divulgar ou vender um produto, você precisa pensar em quais sensações, pensamentos e ideias esse ato vai gerar no seu consumidor. Sendo assim, ao criar, por exemplo, uma garrafa, você não deve pensar apenas se ela serve para carregar água! Ou seja, é necessário pensar: isso resolve problemas corriqueiros que meu público pode ter? Por quais razões os clientes gostariam de adquirir esse produto especificamente? Quais boas experiências farão o consumidor indicar o produto para novas pessoas? E quais poderiam prejudicar o relacionamento dele com a minha marca?
Compreender esses e outros aspectos a respeito da sua marca é uma característica essencial em empresas com um marketing bem estruturado, que conhece e entende as expectativas do consumidor. Ficou interessado (a) em como você pode usar a Jobs to Be Done para aumentar as vendas sem precisar adquirir mais clientes diretamente, mas sim focando em fidelizar e manter os clientes? Então, esse conteúdo é para você!
O que é Jobs to Be Done e quais benefícios ele oferece para fidelizar os clientes?
Jobs to Be Done foi criada por Clayton Christensen, um professor da Harvard Business School. Esse método propõe captar o que uma pessoa espera da sua marca ou produto ao tornar-se cliente. Assim, diferentemente de outros que tentam apenas compreender o comportamento do cliente, o Jobs to Be Done te auxilia na inovação e melhoria da jornada do cliente.
Ou seja, a sua empresa torna-se mais eficiente em analisar ações sob a perspectiva dos consumidores, e, assim, criar estratégias baseadas nos dados reais e específicos.
Assim,o consumidor se identifica com a sua marca, a experiência de compra se torna mais prazerosa, gera mais confiança, e seu produto torna-se um diferencial para ele. A partir do momento em que a experiência é prazerosa e nosso produto torna-se um diferencial, conseguimos fidelizar e manter os clientes, que não só compram mais vezes, mas também indicam.
Como a Jobs to Be Done funciona?
A metodologia é um meio para analisar e acompanhar clientes e concorrentes a partir do que importa para o público alvo da sua marca.
Ao contrário do que algumas metodologias propõe, com essa você não analisa o mercado pelo que as pessoas compram. A Jobs to Be Done busca identificar o porquê os clientes compram, o que os produtos resolvem e quais expectativas suprem. Sendo assim, todo o mercado é analisado a partir do pressuposto de que toda compra é executada para solucionar um problema!
Para facilitar o entendimento, você pode pensar duas perspectivas da compra da garrafa que foi citada no início do conteúdo:
O cliente comprou a garrafa para transportar água de casa para o trabalho, e para armazenar água em sua mesa.
O cliente adquiriu um produto para ajudá-lo a utilizar menos plástico, evitar que a água derrame (como acontece com outras garrafas), e estimular a hidratação ao longo do dia.
Note que no primeiro caso, você está analisando a função básica pela qual o cliente pode comprar a garrafa, e no segundo, motivações e expectativas que ele tem com o produto. Ainda no segundo caso, você já consegue até mesmo identificar argumentos para utilizar no marketing da garrafa.
Quais os benefícios do Jobs to Be Done para sua empresa?
Como já foi mencionado, você pode utilizar a Jobs to Be Done quando quiser conhecer mais seus clientes. Além de ser eficiente e inovadora, a metodologia é simples e traz muitos benefícios para sua empresa. Mas como ela te ajuda de fato?
Lançar produtos ou serviços de forma mais assertiva
O mercado está inundado de dados, opiniões, fatos e discussões. Mas como não se perder e lançar algo que não faz sentido para seu público alvo? Com essa metodologia, você ganha uma nova perspectiva, enxerga possíveis erros e riscos, e diminui a chance de criar algo que não desperta interesse no público.
Além disso, ao lançar um produto você irá expandir o número de pessoas que sua marca atinge, e para isso, é necessário entender quem possui os problemas que seu produto soluciona.
Aperfeiçoar produtos já existentes
A demanda constante por inovação no mercado requer que mesmo produtos que já possuem clientes, sejam melhorados. Mas, para fazer a inovação certa, você precisa pensar em quem irá lidar com ela. Portanto, é importante que sua empresa compreenda novos problemas que os clientes possam estar enfrentando, a fim de melhorar o produto com um objetivo claro.
Aperfeiçoar seu produto focado no consumidor é a chave para fidelizar e manter os clientes, pois a melhoria vem exatamente em suas necessidades.
Fidelizar mais clientes
A JTBD é capaz de melhorar muito a experiência de compra do seu consumidor. Mas, o que isso quer dizer? A experiência do seu cliente são os sentimentos e pensamentos que ele tem ao adquirir algo da sua empresa. Sendo assim, se você consegue atribuir experiências positivas a ele, logo o cliente enxerga a jornada de compra na sua empresa como algo prazeroso, e volta a comprar novamente.
Como a Jobs to Be Done melhora a experiência do cliente com sua marca?
Ao focar nas expectativas do cliente com a Jobs to Be Done, sua empresa consegue traçar uma jornada de storytelling que conte como seu produto resolve os problemas do cliente. Sendo assim, ele consegue perceber que a sua marca presta atenção nas necessidades dele e tem empatia pelos problemas que ele enfrenta.
Sendo assim, você precisa entender que a jornada do cliente precisa ser pensada para ajudá-lo, e não só vender. Por isso, foque em fornecer conteúdos, materiais e prévias do seu produto, pois dessa forma, você ajuda o consumidor e, a partir disso, ele opta por se tornar um cliente da sua empresa.
Dessa forma, você conseguirá construir uma jornada de compra sólida, estratégica e pensada para ser excelente pela perspectiva do seu cliente. Ou seja, ele irá compreender que sua marca pensa nele e para ele, e se tornará um cliente promotor da sua empresa.
Como aplicar essa metodologia na sua empresa?
O JTBD, em sua tradução literal, significa “trabalho a ser feito”. Sendo assim, para aplicar a metodologia é necessário identificar o trabalho que o cliente precisa fazer, e como seu produto ajuda ele a fazer. Para isso, existem alguns passos que você pode seguir para aplicar a metodologia.
Conheça seu público
Para você saber a necessidade dos seus clientes, é necessário que você os conheça. Sendo assim, pesquise e estude os hábitos que eles possuem, como eles se comportam e como é o dia a dia. Dessa forma, você será capaz de compreender quais trabalhos eles executam e, consequentemente, como seu produto facilita essa resolução.
O produto da sua marca
Uma etapa super importante é definir quais produtos e / ou serviços sua empresa fornecerá. Nesta etapa do processo, é necessário buscar propostas inovadoras que atendam às claras necessidades de seu segmento de mercado. Assim, você pode definir novos produtos ou mesmo melhorar alguns já existentes.
Não se esqueça que, seja qual for o produto ou serviço, ele precisa atender a necessidade que o cliente tem para executar um trabalho. Caso contrário, repense o que você pode oferecer para o seu público.
Conheça seus concorrentes
Antes de lançar seu produto ou uma nova versão dele, mapeie como seus concorrentes estão se posicionando no mercado. Dessa forma, você consegue identificar tanto o que não tem sido entregue por ninguém quanto o que não faz no seu nicho de mercado.
Tenha uma jornada de experiência atualizada
Não basta apenas criar uma jornada que convence seu cliente a comprar da sua marca, você precisa estudar a jornada periodicamente e propor melhorias. Mas não se esqueça, é muito importante se atentar ao que o cliente precisa e como ele tem se sentido na jornada. Então, ouça os feedbacks que eles passam sobre sua empresa e busque transformar a experiência por meio deles.
Compreendendo essa metodologia e alguns passos para aplicá-la você estará no caminho para utilizar a Jobs to Be Done para fidelizar seus clientes.
