Se você possui uma empresa ou trabalha com vendas compreende que é preciso certos esforços para vender e alcançar metas. Mas, você sabia que esse conjunto de esforços forma uma estratégia?
Saber quais ferramentas e métodos são os mais adequados para seu público é o que diferencia sua empresa na hora de chegar nesse público. Por isso, se você quer entender como uma estratégia de venda atua, continue lendo esse artigo.
O que é estratégia de venda?
Antes de compreender o porquê de construir uma estratégia de venda, é importante que você entenda o que ela é. Afinal, montar uma estratégia envolve vários fatores e passos, e é fundamental que você conheça mais sobre eles.
A estratégia de venda é o conjunto de esforços e processos realizados com a finalidade de convencer um consumidor a comprar seu produto ou serviço. É comum que esse conceito se misture com outros disponíveis no mercado como técnicas de venda ou estratégias de marketing.
Dessa forma, saiba diferenciar tais conceitos para organizar o seu processo de criação de uma estratégia de venda. Para sua melhor compreensão, considere as seguintes definições básicas:
- Estratégia de venda: é a construção dos objetivos comerciais, assim como os processos relacionados a eles;
- Técnica de venda: são habilidades para executar diretamente as vendas, a fim de atingir metas estabelecidas;
- Estratégia de marketing: estímulos e esforços empregados para criar e fixar a marca no mercado e no cotidiano do consumidor.
Após compreender isso, entenda que o objetivo desse conteúdo é que você possa aprender sobre os objetivos comerciais que uma empresa pode ter, o que eles desencadeiam e quais processos eles exigem.
No entanto, antes de aprender a fazer uma estratégia de venda, é importante entender os riscos que uma empresa sofre ao não ter uma boa estratégia.
Os riscos de não ter uma boa estratégia de venda
Ao não ter uma estratégia de venda sua empresa corre alguns riscos no mercado. Isso ocorre porque, em um contexto muito competitivo, é importante se destacar no relacionamento com o cliente. Então, ao não ter uma estratégia definida, você pode sofrer alguns prejuízos. Por isso, conheça melhor os riscos de não ter uma boa estratégia de venda:
- Não compreender seu público
Ao não construir uma estratégia e nem mapear o mercado para o qual você vende, sua empresa corre o risco de não compreender o próprio público alvo. No entanto, se você não compreende as motivações, gostos e necessidades da persona do seu negócio, será mais difícil convencê-la a comprar de você.
- Não ter constância de venda
Sem saber dos seus objetivos da sua empresa, dificilmente você conseguirá ter conquistas constantes ao longo dos meses e do ano. Isso ocorre porque sem definir metas e dividi-las em ações menores, será muito mais difícil alcançar os grandes objetivos.
- Equipe desmotivada
Embora vender pareça uma ação externa, saiba que sem uma estratégia e sem objetivos a serem alcançados e comemorados, você pode terminar com uma equipe desmotivada. Contratar e treinar vendedores vai além de um processo do RH. Você precisa mantê-los motivados e possuir uma cultura que enxerga venda como um processo bem construído e essencial.
Portanto, você pode notar que não possuir uma estratégia de venda te prejudica no mercado, prejudica seu financeiro e até sua equipe. Sendo assim, se você ainda não tem uma boa estratégia, é hora de saber mais e implementar uma na sua empresa.
O que é preciso saber antes de construir uma estratégia?
Ao chegar até aqui, você já compreendeu o que é uma estratégia de venda e os riscos de não possuir uma na sua empresa. Então, você precisa entender melhor o que está relacionado com construir uma estratégia. Isso porque existem pontos que são essenciais para que você conheça o suficiente para vender melhor, e alguns são:
- Conhecer sua empresa
Esse ponto pode parecer óbvio, mas conhecer sua empresa vai muito além de saber o que ela vende. Você precisa saber listar aquilo no que sua empresa é boa, os pontos fracos, a proposta de valor dela e como ela está posicionada no mercado.
Embora pareça muita coisa, existem algumas ferramentas capazes de te ajudar a mapear isso. Aposte em ter uma matriz SWOT e um Business Model Canvas atualizados do seu negócio. Dessa forma, será mais fácil entender como você pode se relacionar com seu público.
- Conhecer seu público e concorrentes
Além de conhecer sua empresa, você precisa conhecer com quem ela se relaciona no mercado. Por isso, para ter uma estratégia eficiente de venda, mapeie o perfil do seu público e dos seus concorrentes.
Primeiramente, conhecer seu público será fundamental para saber porque as pessoas compram, em quais épocas elas compram, como elas se comportam, e pode até mesmo te ajudar a enxergar os objetivos ideais para sua empresa. Para essa finalidade, as ferramentas Persona e Mapa de empatia podem ser muito úteis.
E, em segundo lugar, conhecer seus concorrentes é excelente para se manter atualizado no mercado. É importante que você saiba o que pessoas do seu nicho estão fazendo para vender, e como elas estão se relacionando com o público.
- Defina um objetivo e construa metas
Uma parte fundamental da estratégia de venda é ter um objetivo e metas que levem a ele. Embora essas duas palavras sejam usadas como sinônimos no senso comum, entenda que elas são diferentes. Esses conceitos podem ser entendidos como:
- Objetivo: É o sonho grande da sua empresa, aquele que normalmente está ligado à sua proposta de valor (ex: ser uma empresa inovadora no nicho de varejo)
- Meta: É a definição dos meios e planos para atingir o objetivo definido (ex: introduzir 5 produtos novos no portfólio da sua empresa por ano)
Então, para ter uma boa estratégia de venda é preciso que você possua objetivos e metas para essa área.
- Conhecer e criar um funil de vendas
Um conhecimento essencial no cenário atual é saber o que é um funil de vendas. O funil de vendas é um esquema que estrutura a jornada de compra de um cliente. Ou seja, é um método no qual você entende por quais etapas seu cliente passa antes de comprar de você. Construir o funil de vendas da sua empresa vai te ajudar a encontrar pontos de melhoria para a experiência do seu cliente, e vai te proporcionar metas mais realistas.
- Forme uma boa equipe de vendas
Ter objetivo e conhecer seu mercado é importante, mas construir uma cultura de vendas e formar uma boa equipe também são partes fundamentais de vender. Por isso, garanta que nos processos seletivos da sua empresa, estar alinhado com a cultura seja um requisito. Além disso, forneça treinamentos e capacitações interessantes para o objetivo da sua empresa. Não se esqueça de cuidar do marketing interno e valorizar o empenho da sua equipe.
- Acompanhe seus resultados
Determinar suas metas e objetivos só funcionará se você acompanhar a evolução dos resultados. Portanto, tenho um plano de verificação de como está a execução das ações determinadas.
Assim, diante desses 6 pontos, você pode perceber que existem diversos fatores relacionados a montar sua estratégia de venda. Então, conheça melhor os conceitos e entenda como aplicá-los pode alavancar os resultados da sua empresa.
Dicas que te ajudarão a ter uma estratégia mais eficiente
Após entender melhor o que é uma estratégia de venda e o que ela envolve, algumas dicas podem te auxiliar a implementar uma estratégia autêntica e eficiente na sua empresa.
- Estude o assunto, se aprofunde e se atualize no tema
- Conheça as ferramentas que podem te ajudar a construir sua estratégia
- Esteja atento a novidades no seu nicho e no ramo de vendas
- Acompanhe marcas do mesmo nicho que o seu, e tire um tempo para analisá-las
- Busque um profissional que te ajude a elaborar uma solução personalizada para sua empresa
- Utilize o conhecimento da sua equipe para construir estratégias
- Nunca copie uma estratégia, garanta que sua empresa tem um posicionamento bem planejado no mercado
Logo, perceba que construir uma estratégia de venda para seu negócio é mais que uma opção. Se você quer conquistar e manter seu espaço no mercado, formular uma boa estratégia é uma necessidade.
Quer saber mais sobre abordagens de mercado e estratégias para melhorar as vendas da sua empresa? Converse com um de nossos especialistas gratuitamente. Nós podemos te guiar e te ajudar a encontrar a solução ideal para o seu negócio.
