Talvez você nunca tenha escutado falar de Cross Selling e, por isso, está perdendo a oportunidade de garantir os benefícios da técnica para o seu negócio. Mas este artigo não chegou até você por acaso. Chegou a sua hora de conhecer o Cross Selling e aumentar os resultados das suas vendas.
Cross Selling: entenda o que é
O Cross Selling, também chamado de venda cruzada, é uma estratégia de vendas que estimula o cliente a adquirir mais produtos do que havia planejado no início da compra. Com isso, o cliente fica mais satisfeito com a experiência de consumo, enquanto o ticket médio do negócio torna-se maior.
Mas, como isso acontece? Bom, certamente você já se deparou com uma estratégia de Cross Selling e foi influenciado pela técnica. Sabe quando você vai até certo lugar, seja em um site, loja física ou outro canal, para comprar um item específico e acaba levando também outro item relacionado ao que você tinha a pretensão de comprar? Isso porque simplesmente lhe foi apresentadas condições de ofertas. É dessa forma que o Cross Selling é aplicado em um negócio.
Ou você acha mesmo que o Mc Donalds ou qualquer outra empresa de fast-food lança as promoções de combo sem nenhuma intenção?
Vale ressaltar que as estratégias de Cross Selling não é uma maneira de manipulação do cliente. Até porque a técnica atende ao interesse tanto do cliente, que pode adquirir um produto com valor útil pra ele, quanto do negociante, que vai aumentar o resultado da venda e lucrar mais.
É uma experiência incrível quando você vai até um estabelecimento de fast-food para comprar um sanduíche e a promoção do combo acaba te permitindo levar também a batata e o refrigerante por um preço mais em conta, não é mesmo? Então! Aí está o exemplo de como a técnica também garante vantagens ao cliente.
Como aplicar o Cross Selling na sua empresa
O primeiro passo para introduzir as estratégias do Cross Selling de forma eficiente no seu negócio é entender a necessidade dos seus clientes. Ou seja, é importante identificar quais dos seus clientes realmente têm a necessidade de um segundo produto. Dessa forma, você deve focar os esforços dessa técnica apenas neles.
Uma maneira de identificar o perfil dos seus compradores é por meio de análise de dados comportamentais, por exemplo. Através da pesquisa, será possível identificar as buyer personas do seu negócio. Isto é, o cliente ideal para certos produtos.
Mas, atenção: cuidado para não oferecer produtos que não se relacionam com a compra em andamento do cliente. Uma oferta sem critérios pode fazer com que o jogo vire contra você. O cliente pode acabar se distraindo e não concluir nem a compra pretendida.
Outra preocupação importante é com o número de itens ofertados. É importante limitar a quantidade a um ou dois produtos por promoção. Dessa forma, não há risco do cliente ficar confuso e acabar não levando nada.
Além disso, faça a oferta de maneira natural. Mostre ao comprador que a sua única intenção é ajudá-lo. Use uma linguagem mais pessoal para oferecê-lo o novo item. Um bom exemplo é: “esse produto também pode agradar você”.
Outra estratégia que deve ser levada em consideração relaciona-se ao preço dos produtos complementares. É importante oferecer ao cliente apenas produtos cujo o preço não equivale mais do que 25% do preço do item principal.
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