O mercado de empresas voltado para atrair clientes B2B, ou seja, de empresas para empresas, está cada vez mais forte.
Muitos empreendedores apostam nesse modelo, mas para atingir o público ideal e ter resultados mais otimizados, é fundamental conhecer e aplicar corretamente as estratégias necessárias, conforme suas especificidades.
Apesar do ciclo de vendas ser bem maior comparado com o modelo voltado para consumidores comuns, alguns recursos podem ser utilizados da mesma forma nesse caso.
Seja você o dono de uma empresa de paisagismo ou uma agência de publicidade, por exemplo, é possível identificar os processos mais adequados para atrair clientes B2B com cada vez mais qualidade.
As ferramentas oferecidas pelo marketing digital são diversas e são de grande auxílio para atingir públicos específicos do mercado e espalhar o nome da empresa pelos diversos cantos da internet.
Pensando nisso, fizemos este artigo, que irá te ajudar a entender como você pode atrair clientes B2B utilizando o marketing digital. Confira mais informações nos tópicos abaixo e comece já a aplicar as técnicas existentes.
Os primeiros passos para atrair clientes B2B
Antes de mais nada, você precisa ter em mente a imagem da sua persona. Isto é, o seu cliente ideal, com nome, idade, localização, hobbies, qual tipo de empresa ele gerencia e muito mais informações.
Se os dados acima são fundamentais para B2C, o Business to Consumer, ou seja, nas relações Empresa para Consumidor, essas informações se mostram ainda mais necessárias.
Inclusive, neste caso alguns dados são acrescentados, como: tipo de negócio do cliente, necessidades do comércio, tamanho das operações e expectativas da empresa.
É a partir desses dados que você vai planejar a sua produção de conteúdo e pensar em todo tipo de ação de marketing, voltada sempre para atingir esse público em específico, seja os próximos clientes da sua consultoria em TI ou da sua papelaria especializada em itens para empresas.
Para essa persona, você deverá pensar em conteúdos úteis e relevantes, que curam as dores e anseios dela.
Entenda também que as vendas dentro de uma marca do tipo B2B não acontecem do dia pra noite. São semanas, meses ou anos para fechar um contrato de verdade.
Isso ocorre porque os clientes do tipo B2B não compram com base no impulso e emoção. Afinal, se trata do dono de uma empresa, como você, com o nome e produto no mercado. Portanto, não pode correr riscos. E é por isso que você deve dar o seu melhor para não decepcionar o cliente.
Nesse sentido é que o Marketing Digital aparece como a escolha definitiva para atrair clientes B2B. Afinal, é uma estratégia que consegue encurtar o seu Funil de Vendas e aumentar o crescimento do negócio, tornando a marca conhecida e relevante.
Quer entender como isso é possível? Confira nos tópicos abaixo.
- Saiba onde o seu público está
Um dos primeiros pontos, depois de identificar a sua persona, é saber onde ela está. Ou seja: em quais canais digitais o seu público permanece por mais tempo? Onde é mais fácil de atingi-lo e conversar com ele
Hoje em dia, as pessoas não procuram mais por quartos em hotel em Caetité Bahia em guias impressos. Os consumidores vão diretamente aos buscadores da internet. Não é diferente no caso das empresas.
Um dos locais em que é mais comum encontrar esses gestores é no Linkedin, uma rede social voltada para o mundo corporativo.
Além da publicação de conteúdos, também é possível segmentar com base na faixa etária, função, cargo ou tamanho da empresa.
Você também pode projetar as suas publicações em outros canais. Tudo depende da sua estratégia e do local mais fácil de atingir o seu público.
- Desenvolva um site otimizado para SEO
Estar na internet é um passo fundamental do marketing digital. Para que essa atividade gere resultados, porém, é necessário apostar nas técnicas de SEO: a otimização para mecanismos de busca.
O SEO nada mais é que projetar o seu site e os seus conteúdos para que eles apareçam nas primeiras páginas dos resultados dos buscadores da internet. Essa técnica serve tanto para blogs de notícias quanto para e-commerces do tipo pizzaria Assis, por exemplo.
Desenvolver um site com layout para celular, notebook e tablet é um dos princípios básicos, mas também ter ideia de quais as palavras-chaves mais procuradas pela sua persona, além de criar títulos e tópicos úteis para a navegação do usuário dentro das suas publicações.
- Invista na produção de conteúdo
Agora que você já sabe onde o seu público está e possui um site otimizado, é hora de investir na produção de conteúdo para atrair clientes B2B. A entrega de materiais pode ser realizada de diferentes formas. Algumas possibilidades são:
- Envio de e-mail marketing como newsletter;
- Publicações nas redes sociais;
- Atualização constante do site;
- Produção de e-books e webinars.
Você pode se concentrar em um só tipo de produção ou diversificar entre várias delas. Tudo vai depender do tipo de público que você procura para vender cabeamento estruturado ou outro tipo de serviço. E, claro, onde ele mais frequenta.
O Marketing de Conteúdo, uma das práticas presentes dentro do Marketing Digital, permite encurtar o processo de compra do visitante. Quando você envia uma newsletter sobre alguma notícia do mercado, os dados da pessoa já estão com você.
Dessa forma, fica mais fácil entender quem é o público e entregar conteúdos cada vez mais personalizados para um Lead em específico, ou seja, uma pessoa que preencheu dados de um formulário e entregou algumas informações pessoais para você.
Possibilidades de conteúdo para empresas B2B
Um dos principais pontos que as empresas B2C e B2B se diferem é no tipo de conteúdo que devem apostar.
Estamos falando de públicos diferentes, com necessidades e conhecimentos diferentes. Confira agora algumas dicas de conteúdo interessantes para atrair clientes B2B.
- Cases de sucesso
Bastante comum de aparecer na página que antecede a assinatura de contrato, os relatos de sucesso, quando usados de forma verdadeira, demonstram para o consumidor que ele está prestes a fechar uma parceria de confiança e destacam as soluções/resultados que podem ser alcançados.
Seja na venda de gerador silenciado ou de portões de aço, certifique-se de escolher bem os relatos e as pessoas que irão aparecer na página dos Cases de Sucesso.
- Notícias atualizadas
O gestor de uma empresa gosta de acompanhar as principais novidades do mercado. Nesse sentido, entregar para ele análises, artigos e notícias atualizadas sobre o nicho que a persona faz parte é um ótimo demonstrativo de autoridade para a sua marca.
Além disso, com a constância de conteúdo, o leitor deve frequentar sempre o seu site, tornando muito mais fácil a compra final do seu produto, tendo em vista todo o conhecimento que você forneceu para ele.
É nesse sentido que a criação e atualização de um blog se faz necessária. É o local em que o seu consumidor deve frequentar para se atualizar das mais novas notícias do mercado.
- Guias e dicas
Outra possibilidade de criação de autoridade para a sua empresa é a produção de guias com dicas especializadas sobre algum tipo de dor e preocupação que a sua persona costuma passar.
Ainda dentro do seu blog ou nas newsletters, você pode disponibilizar e-books especializados sobre o funcionamento de um forno de lastro com vapor, por exemplo, caso esse seja o principal veículo de vendas da sua empresa.
- Vídeos e podcasts
Lembra que comentamos sobre produzir notícias a respeito das atualizações no mercado que você faz parte? Isso também envolve se atualizar dos novos meios de produção de conteúdo para atrair clientes B2B. Entre eles, os vídeos e podcasts.
Os dois formatos são febre atualmente e conquistam cada vez mais audiência.
Nesse caso, você pode convidar um especialista da área e conversar de forma casual por algumas horas e conseguir bem mais visualizações que um post pode alcançar.
Da mesma forma que um podcast semanal analisando alguma mudança do mercado também possui um impacto notável. O gestor da empresa interessada no seu serviço pode ouvir durante uma viagem e decidir ali o quanto você sabe promover o assunto que você entende.
Certifique-se de obter um bom estúdio de gravação, bons microfones e compartilhamento dos conteúdos nas redes sociais para que a mensagem atinja cada vez mais pessoas.
Invista já no Marketing Digital para B2B!
Neste artigo, você aprendeu como é possível atrair clientes B2B utilizando o Marketing Digital. A partir do entendimento de quem é a sua persona e onde ela está para a produção de conteúdo especializado e otimizado, os passos fundamentais estão aqui.
Ao seguir essas dicas, você estará preparado para aumentar as suas vendas e contratos, seja para uma loja de conserto de Iphone ou o fabricante de antenas de TV à cabo. As técnicas podem funcionar para diversos serviços, basta aplicar no seu contexto.Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
