Se você faz parte do mercado empreendedor, provavelmente já ouviu falar sobre o termo B2B, não é mesmo? Usa-se este conceito quando há negócios entre duas empresas já existentes no mercado.
Por exemplo, as empresas que consumimos produtos, também consomem produtos de uma outra empresa, ou seja, uma pessoa jurídica comprando de outra pessoa jurídica, B2B.
O Business to business (B2B) é um assunto bastante complexo, e é por isto que criamos este conteúdo! Para mostrar para você o seu verdadeiro significado e qual o maior desafio na hora de optar por ele.
Pronto para leitura?
Afinal, o que é um negócio B2B?
B2B não é apenas o ato de vender de uma empresa para outra. Ele pode ser considerado um nicho de mercado, pois para o B2B existir é necessário o B2C (Business to Customer).
As empresas B2B trabalham antes das empresas B2C porque as empresas B2B vendem produtos para outras empresas e essas empresas, em última análise, vendem produtos aos consumidores.
“Tudo bem, mas se o consumidor final não comprar, a indústria B2B não existe”.
Possivelmente, mas a verdade é que sempre haverá necessidade de empresas B2B porque ainda é impossível para o consumidor ser autossuficiente sem fazer compras para satisfazer suas necessidades.
A diferença entre B2B e B2C!
A principal diferença entre os segmentos B2B e B2C é o destinatário final.
No primeiro caso, a empresa negocia com outras empresas e, no segundo, a empresa vende para consumidores individuais.
É o caso tanto do varejo físico quanto do varejo online, onde as lojas vendem produtos como eletrônicos, papelaria e cosméticos.
No entanto, as diferenças entre esses segmentos vão muito além dos agentes envolvidos, destacando-se o processo de produção e comercialização de cada segmento.
Enquanto no B2C a produção costuma ser em larga escala, no B2B a situação é um pouco diferente.
Afinal, o mercado empresarial é mais restrito, embora as empresas do ramo também tenham produção em escala industrial.
Os benefícios que o B2B oferece aos negócios
Incrivelmente, algumas empresas com pesquisas superficiais pensam que o B2B não é tão benéfico para o mercado.
O problema que nem todos entendem é que na hora de vender para outras empresas é preciso levar em consideração que raramente as decisões de compra são pessoais.
Por exemplo, quem compra pasta de dente não precisa necessariamente passar horas escolhendo qual pasta de dente usar.
Por outro lado, quem compra madeira para construção precisa analisá-la de forma mais detalhada e exaustiva.
Se a compra desse material for efetivada, a possibilidade de fidelização de clientes é enorme, fazendo com que esse produto tenha certa repetição de vendas.
Essa é a grande vitória: o que parece negativo acaba sendo positivo para o mercado B2B.
A seguir, destacamos algumas das vantagens que o B2B pode oferecer:
Faturamento Previsível
Encontrar o “match” perfeito no segmento B2B é difícil, mas quando acontece, as chances de construir um relacionamento duradouro são muito altas.
As empresas que mantêm uma boa reputação neste mercado, oferecendo bons produtos e soluções, conseguem sustentar os lucros por mais tempo.
Isso é chamado de receita previsível, que inclui vendas contínuas devido ao alto grau de especialização alcançado.
Embora seja mais aplicado no setor de serviços, também pode ser implementado no setor B2B por meio da venda de insumos, maquinários e matérias-primas.
Isso porque, como vimos, pode haver uma oferta limitada de fornecedores de qualidade no setor.
Melhor negociação nos preços
De acordo com pesquisas, as maiores objeções às empresas que escolhem o B2B são a clareza dos preços e a complexidade das negociações.
Muitas empresas acham o processo demorado e difícil de argumentar com outras empresas, impedindo-as de chegar a um acordo.
Por outro lado, muitas vezes essa objeção está relacionada à falta de previsão ou de informação sobre a mercadoria que está sendo negociada.
Para o primeiro ponto, é preciso investir em formas de educar os clientes B2B para que eles possam ampliar sua capacidade de julgamento.
O segundo pode ser usado com uma estratégia de marketing digital focada na publicação de material rico.
Alta rentabilidade
Por se tratar de um mercado onde são negociadas soluções de alto valor agregado, espera-se que as margens sejam maiores no segmento B2B.
Notavelmente, de acordo com a pesquisa da Big Commerce, 61% de todas as transações business-to-business começam online.
Esse é mais um motivo para acreditarmos que quem vende para outras empresas pode lucrar.
Facilidade para reter e fidelizar clientes
Clientes que consideram úteis as informações que recebem dos fornecedores têm 2,8 vezes mais chances de fechar uma transação do que outros clientes.
Além disso, uma redução de três vezes na probabilidade de arrependimento equivale a um aumento de três vezes na satisfação.
Tudo isso confirma nossa previsão de mercado B2B mencionada anteriormente de “grande esforço e grandes recompensas”.
Qual o maior desafio do negócio B2B?
Podemos enfatizar o preço, mas, neste caso, o que mais importa não é quanto você cobra, mas o valor agregado da sua solução.
Tal como no espaço B2C, os consumidores PJ estão quase sempre dispostos a pagar mais quando sabem que o produto em questão vale o seu dinheiro.
Portanto, o principal desafio é desenvolver um processo de vendas eficaz para superar a oposição de todos os lados, afinal a decisão de compra nunca é solitária.
Outro desafio é superar os gatekeepers, que são projetados para resistir às tentativas de prejudicar os métodos de negócios.
Embora a superação desse obstáculo indique uma maior probabilidade de um acordo, isso não significa que o trabalho está concluído.
Afinal, ainda é preciso conquistar a confiança do cliente na longa negociação.
Conclusão
Esperamos que você tenha conseguido entender que embora o B2B possa parecer complexo, ele é uma ótima escolha para inúmeros negócios.
Nós, da Mais Consultoria, pensamos muito em como ele pode movimentar o modelo de negócios de muitas empresas e levá-las a um lugar bastante esperado, o sucesso!
Caso tenha ficado alguma dúvida, converse com um de nossos consultores (:
Até o próximo conteúdo.
