Análise de concorrência
A análise de concorrência é um conjunto de estudos feito com o intuito de compreender estratégias que empresas que competem direta e/ou indiretamente com a sua estão implementando. Dessa forma, além de criar estratégias do zero, muitas empresas utilizam informações que já estão sendo utilizadas no mercado para melhorar sua própria estratégia. Mas, qual a importância desse estudo?
No primeiro semestre de 2019, uma empresa de informação de crédito chamada Boa Vista observou um crescimento de 16,1% no número de novas empresas no Brasil em relação ao mesmo período no ano anterior. Isso foi resultado de diversos fatores, como a alta do desemprego, fato que fomentou o aumento no número de pessoas que optam por empreender. Assim, o mercado tornou-se mais competitivo, o que faz com que as empresas precisem se esforçar mais para conquistar um espaço na vida dos clientes.
Por isso, cada vez mais é preciso elaborar estratégias que cativam e fidelizam os clientes, além de ser necessário cuidar sempre do nome e imagem da empresa. Sendo assim, toda ajuda é válida na hora de criar a estratégia que fará sua marca se destacar no mercado. Mas, você sabia que os seus concorrentes podem te ajudar também?
As estratégias do seu concorrente
Para esclarecer, reflita que o seu concorrente já testou estratégias para o mesmo nicho que o seu, tem uma perspectiva diferente e pode ter conhecimentos de áreas que você ainda não explorou. Sendo assim, um estudo constante e bem feito pode te ajudar a não perder nem tempo, nem dinheiro em estratégias com baixas chances de sucesso. Além disso, isso pode te ajudar a construir um senso crítico mais aguçado, se tornar mais criativo e posicionar bem sua empresa no mercado.
Mas, realizar uma análise da sua concorrência nem sempre é uma tarefa fácil para empreendedores, mas é fundamental para fazer sua marca se destacar em um contexto tão competitivo. E é por isso que existem ferramentas e passos que podem te auxiliar a utilizar essa estratégia a favor da sua empresa. Dessa forma, você executará a tarefa de maneira mais fácil e ágil, produzindo benefícios para o seu negócio.
Então, se você se interessou pelo assunto e deseja aprender mais sobre, continue acompanhando o conteúdo, e aprenda ferramentas, análises e o que fazer com as informações que encontrar na análise dos seus concorrentes!
Como fazer as análises certas?
Realizar uma análise de concorrência é super importante para sua empresa se destacar, mas apenas aplicar essa metodologia, sem estratégia, pode fazer você aplicar tempo em uma ideia que não trará retorno. Por isso, antes mesmo de falar sobre as metodologias, é muito importante entender como fazer as análises certas para o seu objetivo.
Primeiramente, é fundamental conhecer os passos da análise. O primeiro é mapear e analisar o mercado, as empresas concorrentes e seus recursos, e o perfil do cliente. Depois, você precisará saber o que fazer com as informações coletadas. Por isso tenha sempre em mente qual é o posicionamento da sua empresa, e qual o objetivo da análise. Dessa forma, você não se perderá nas ideias, nem correrá o risco de se tornar apenas uma cópia do seu concorrente. Enquanto isso, todas as áreas da sua empresa poderão utilizar as informações para melhorar pontos de atenção.
Mas atenção, é um equívoco muito comum pensar que a análise de concorrência é apenas um meio competitivo de se posicionar no mercado. No entanto, essa informação é incorreta!
A análise existe para trazer diversos benefícios para a empresa, como: poupar tempo e esforço em algo que já fizeram anteriormente e não funcionou; compreender melhor o mercado no qual sua empresa está; mapear pontos de melhoria no cenário interno da sua empresa; saber mais sobre a perspectiva dos seus clientes e de outros consumidores; entre outros. É importante frisar que se você iniciar sua análise com uma mentalidade de competir apenas por competir, poderá deixar de aproveitar diversos benefícios. Sendo assim, utilize a análise para aprender e desenvolver mais sua empresa, tanto interna quanto externamente.
Dito isso, aqui estão algumas dicas para você conseguir tirar o máximo proveito de todas as fases de uma análise de concorrência:
Análise interna
Para saber para onde olhar no mercado, é importante que você já tenha alguns critérios prévios de análise. Esses critérios irão depender muito do nicho de mercado que você alcança, tempo de mercado e proposta de valor.
Para exemplificar, imagine que sua empresa é uma startup de marketing iniciando agora no mercado. Para você, será importante saber sobre forma de atendimento, formato de apresentação de proposta, valor de projetos, formas de pagamento oferecidas, apresentação da marca em mídias sociais, entre outros fatores. Enquanto isso, se você possuir uma empresa do ramo alimentício, estará muito mais voltado a analisar sabores, tempo de entrega, valor de insumos, plataformas de atendimento, e outros pontos relacionados ao nicho.
Sendo assim, para efetuar uma análise da sua concorrência, você precisa primeiramente determinar o que é importante para você, para seus clientes, fornecedores, e outros interessados na empresa.
Análise de Mercado
Em segundo lugar, é hora de analisar o mercado que, tanto sua empresa, quanto seus concorrentes, tentam atingir. Sendo assim, é hora de mapear a parcela de mercado que cada um tem acesso, o potencial de compra do público, possibilidades de expansão, perfil dos consumidores, e até encontrar públicos semelhantes que ainda não estão sendo tão bem explorados.
Essa análise é comumente feita antes de abrir o negócio, mesmo de maneira informal. Já olhou para uma situação e pensou: uma empresa de objetivo tal resolveria esse problema! Isso é basicamente uma forma de analisar necessidades do mercado, e o que poderia atendê-las. Mas claro, isso deve ser feito de forma muito mais aprofundada, e em outros momentos após o lançamento do negócio.
Empresas concorrentes
Fazer a análise das empresas concorrentes é um passo fundamental para criar uma boa estratégia para o seu negócio. O objetivo dessa etapa é compreender como essa empresa se posiciona no mercado, como a equipe interna é composta, como são os processos de atendimento, e porque o público gosta da empresa.
Uma ferramenta que pode te ajudar a concretizar essa análise é a matriz SWOT. Após dar uma boa olhada nas mídias da empresa, você saberá o que as pessoas falam sobre ela, tanto bons pontos, quanto ruins. Outro ponto é observar como a empresa se posiciona perante datas comemorativas, dias especiais ao longo do ano, e quais benefícios ela oferece para o cliente. A partir daí, você conseguirá enxergar quais forças e fraquezas os próprios clientes apontam na marca, além de conseguir deduzir quais oportunidades e ameaças surgem para ela.
Produtos e serviços
Apenas analisar as empresas não é suficiente para entender como você pode melhorar sua estratégia. Você precisa compreender o que o mercado tem a oferecer para solucionar um problema específico.
Esse ponto é fundamental pois alguns concorrentes são diretos, e outros são indiretos. E o que isso quer dizer? Se o seu concorrente solucionar a dor do cliente com um produto muito similar ao seu, ele é provavelmente um concorrente direto. Enquanto que se ele soluciona a mesma dor com uma abordagem completamente diferente, é um concorrente indireto. Para exemplificar o fato, imagine que você está sofrendo de fortes dores nas costas. Para isso, você pode buscar solucionar o problema trocando o colchão, comprando uma cadeira de escritório mais confortável, fazendo massagens regulares, ou optando por praticar exercícios físicos. Assim, você possui diversas opções de solução, tanto em áreas diferentes (indiretos), como na mesma área mas ofertado por empresas diferentes (direto)
Por isso, você precisa ter clareza de quem são os seus concorrentes, o que eles oferecem, e quais as diferenças principais entre as soluções ofertadas.
Promoção e processo de venda
Nessa etapa, você observará como seu concorrente leva o produto até o cliente, quais canais ele usa, promoções e vantagens que oferece, e como ele se posiciona no mercado. Dessa forma, você analisará em torno de quais estratégias o marketing dele se estrutura.
Por fim, caso tenha oportunidade, analise também o processo comercial deles. Ou seja, tempo de atendimento, como atendem, quais métodos utilizam, se personalizam o atendimento, como ocorre o pagamento, e tudo que diz respeito ao processo comercial dos concorrentes.
Dessa forma, você conseguirá uma análise muito mais completa das informações que são importantes para conseguir fazer sua empresa se destacar no mercado. Mas, além disso, existem algumas ferramentas que você gostará de conhecer para esse objetivo”.
3 ferramentas que podem te ajudar a analisar seu concorrente
Como citado no início do conteúdo, a análise de concorrência nem sempre é uma tarefa fácil para todos os empreendedores. Mas, existem algumas ferramentas que podem te ajudar a extrair e analisar as informações de maneira mais eficiente.
Google Trends
O Google Trends é uma ferramenta do Google, que apresenta uma interface fácil de ser compreendida. Por esse motivo, ela é muito utilizada para fazer análises até para quem não tem experiência.
Essa tecnologia serve para compreender quantas vezes um termo está sendo buscado na internet, assim como onde e por qual segmentação de pessoas. A apresentação das informações é feita em diferentes tipos de gráfico, o que facilita ainda mais a experiência do empreendedor.
A sugestão de utilização da ferramenta, é buscar termos relevantes para seu nicho, principalmente buscas que seus clientes poderiam fazer. Assim, você consegue determinar o comportamento de um público com seus concorrentes, segmentando em idiomas, regiões ou idade.
Pesquisa de mercado
Essa metodologia está presente no mercado em diversas situações: conhecer mais um público, coletar índices de satisfação, compreender porque as pessoas consomem em determinada empresa, entre outras. Sendo assim, a pesquisa de mercado, embora antiga, é uma ferramenta que vem se reinventando e sendo utilizada para diversas empresas.
Uma maneira estratégica de utilizar a pesquisa é incluir perguntas específicas para seus clientes e para não clientes. Dessa forma, você conseguirá segmentar dois tipos de resposta: porque as pessoas consomem na sua empresa, e porque elas não consomem. Como anteriormente citado, para fazer uma análise eficiente você precisa traçar um paralelo entre o que você tem feito, e o que os concorrentes têm feito. Assim, a pesquisa pode te ajudar muito a traçar esses dois pontos.
Mas a dúvida clássica é: quais perguntas fazer? Aqui vão algumas dicas para te auxiliar a elaborar uma pesquisa com objetivo de análise de concorrência:
Para clientes
- O que você mais gosta na empresa?
- O que poderia melhorar?
- Você gosta de consumir em alguma outra empresa do mesmo nicho?
- Quais as principais diferenças para você entre a empresa x e a empresa y?
Para não clientes
- Onde você consome produtos desse nicho?
- Por que você não consome na empresa x?
- O que você valoriza na empresa onde consome?
Mas fique atento, apenas fazer a pesquisa não garante um bom resultado. Você precisa analisar as respostas e transformar as informações em estratégias. Sendo assim, se uma grande parte das respostas apontou que não consome na sua empresa por algo simples, que tal aplicar uma estratégia para mudar isso e conquistar mais clientes? Aproveite também para aprender mais sobre o que os concorrentes fazem que atraem seus clientes, e pessoas que ainda não consomem na sua empresa.
Curva de valor
Por último, a Curva de Valor é uma ferramenta para análise comparativa de aspectos da sua empresa, em relação a outras que você considera concorrentes do seu negócio. A metodologia te mostra com clareza onde seus concorrentes te superam, onde sua empresa se destaca, e onde ambos não tem um bom desempenho. Essa é uma grande oportunidade de encontrar uma área no mercado que está sendo mal explorada, e gerar uma estratégia capaz de fazer sua empresa se destacar nesse aspecto.
Para facilitar sua análise, siga os seguintes passos:
- Crie uma tabela com uma coluna de empresas a serem analisadas, e uma linha de critérios;
- Analise criticamente e de forma imparcial o quanto as empresas desempenham bem determinado critério;
- Gere um gráfico de linhas para facilitar o entendimento do resultado final.
Você pode utilizar quantas empresas e critérios desejar, mas lembre-se de escolher uma quantidade que você seja capaz de analisar. Por fim, para analisar, se atente aos seguintes pontos do gráfico:
- Nota dos concorrentes muito acima da sua empresa: esse ponto pode representar um gap da sua empresa que outras não enfrentam. Fique atento, se essa dificuldade está sendo superada por várias outras empresas, você pode aproveitar estratégias já utilizadas anteriormente.
- Sua nota muito acima das empresas concorrentes: esse ponto pode representar uma área do mercado na qual sua marca está se destacando. Aproveite para utilizar isso a seu favor e atrair clientes que buscam por vantagens que sua empresa pode oferecer.
- Nenhuma empresa com nota relevante em um critério: por último, esse ponto pode representar oportunidades que o mercado oferece. Ele diz respeito a uma área que ninguém tem explorado também, e logo, com a estratégia certa, você pode transformá-lo em um ponto como o acima, se destacando e chamando a atenção de clientes.
Imagem 1: Demonstração de análise de curva de valor
O que fazer com as informações encontradas?
Para finalizar, é fundamental notar que apenas gerar a análise não trará resultados para sua empresa. Por isso, algumas dicas são válidas para que você consiga aplicar efetivamente as informações coletadas.
Determine um objetivo
Se você vai fazer uma análise de concorrência, é porque deseja alcançar algum objetivo. Determine-o antes de iniciar para medir a efetividade das ações tomadas após a análise.
Faça análises recorrentes
Não se esqueça de manter constância se quer alcançar os objetivos. Com o passar do tempo, refaça as análises e estruture novas estratégias caso necessário.
Não copie os concorrentes
A análise de concorrência não é uma estratégia para copiar seus concorrentes. Ela é uma ferramenta para entender onde sua empresa pode se destacar para chamar a atenção. Portanto, cuidado com ações que possam parecer cópias de estratégias dos seus concorrentes!
Dica bônus
Se você chegou até aqui, aproveite essa dica bônus! Um frame que te ajudará a analisar as informações coletadas e transformá-las em estratégias para sua empresa:
Nós te ajudamos a se destacar da sua concorrência
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