Competitividade e sobrevivência no mercado: a prospecção de clientes está diretamente ligada a esses dois pontos. Qualquer que seja o ramo do negócio é fundamental ter esse processo bem estruturado para manter a empresa em funcionamento e sempre com novos projetos. Mais do que efetivar vendas, a prospecção de clientes tem se tornado um processo cada vez mais inteligente para que a relação com os públicos atendidos seja sólida.
Mas, afinal, o que é prospectar?
Procurar (jazidas minerais ou petrolíferas) em um terreno.
Esse termo foi cunhado para referenciar à busca por metais preciosos e hoje está emprestado para o setor comercial. Nas empresas, a prospecção de clientes consiste não apenas na tentativa de efetivar novas vendas. Mas, sobretudo, desenvolver um processo estruturado de captação de pessoas ou empresas que tenham fit com o que sua marca se propõe a vender.
Prospecção Ativa
A Prospecção Ativa já é velha conhecida de todos. A venda de porta em porta, propagandas na mídia tradicional e até anúcios nas redes sociais são consideradas formas de prospecção ativa. Neste modelo, o cliente é surpreendido pela oferta do produto ou serviço. As vezes mal vista pelos públicos, a tática poderia ser exaustiva, ineficiente e onerosa nos moldes antigos de atração de vendas.
No entanto, prezando pela segmentação dos públicos, com ofertas personalizadas e direcionadas para leads qualificados, a prospecção ativa, também conhecida como Outbound Marketing pode trazer muitos resultados para a receita do seu negócio.
Prospecção Passiva
Já na Prospecção Passiva, o público-alvo é quem procura o seu negócio. Buscando formas de resolver seu problema, encontra a sua marca e faz o contato. As principais formas de atrair o público por prospecção ativa online é através de SEO, LinkedIn e produção de conteúdo, como no caso de blogs. Esse tipo de prospecção é muito associada ao Inbound Marketing, também conhecido como Marketing de Atração. Apesar disso, os dois termos não são sinônimos.
Segmentar o processo de vendas
Se todo o processo de prospecção de novos clientes é feito somente pelos próprios vendedores, é hora de rever essa dinâmica. Isso porque colaboradores cansados, desmotivados, sobrecarregados e sem clareza sobre as métricas não vão incrementar a sua receita. Com profissionais específicos para cada etapa cria-se uma maior confiança e autoridade de cada um sobre os processos que executa.
Essa é a perspectiva de Aaron Ross, Diretor de vendas da Salesforce. Ele desenvolveu um modelo de prospecção de clientes que gerou uma receita de 100 milhões de dólares para a marca. No livro “Predictable Revenue”, o autor propõe que as vendas não devem depender de fatores externos e do acaso. Para ter sucesso é necessário estruturar o processo de conversão. Este passa por 3 pontos, como listamos abaixo:
1- Mensuração eficiente
Diferente dos moldes antigos, em que o que se mensurava era o tempo e a quantidade de ligações feitas por cada membro da equipe, para avaliar como anda o trabalho de prospecção realizado pelos seus colaboradores é preciso fazer uma análise de resultados efetivos.
2- Técnica
A conversão em venda deve ser baseada nas necessidades do público-alvo e na integridade do relacionamento. Ou seja, neste modelo a venda não deve ser feita a todo custo, o processo deve resolver as dores e dúvidas do cliente.
Leia também: Como fazer pesquisa de mercado e qual a sua importância para as empresas.
3- Objetivo final
Além da venda, a prospecção de clientes também tem a preocupação com a fidelização. É preciso admitir quando o seu produto ou serviço não atende as necessidades desse target. Nesse sentido, uma das garantias de uma relação saudável e duradoura é fazer uma venda para quem realmente precisa e que esteja alinhado com as visões do serviço ou produto que a sua marca oferece.
Implementar CRM para Prospecção de Clientes
E como saber quem está no momento certo para fazer a abordagem por telefone ou email? Uma das alternativas é a contratação de Softwares de CRM (Customer Relationship Management). Essas são ferramentas para ajudar o seu negócio a gerenciar e analisar a relação com os clientes.
Como já mencionado, o processo de prospecção atual não pode ser baseado na intuição. Dessa forma, o CRM contribui para entender os motivos de perda de prospects qualificados. Assim, contribui para implementar novas estratégias para solidificar esse relacionamento até o momento de assinar o contrato.
Segmentar para ampliar oportunidades na prospecção de clientes
O ponto mais importante da prospecção de clientes é a possibilidade de segmentar o seu público. Já que, é a partir dessa segmentação que você pode estruturar todo o seu processo de vendas e alcançar os objetivos da sua organização a longo prazo.
Isso porque, se você tem a meta de atender a um nicho específico do mercado, a oportunidade de captar esses clientes está nas mãos da sua equipe de prospecção. Para isso, é necessário estar alinhado a uma boa estratégia. Dessa forma, é possível se destacar como referência no atendimento desse tipo de consumidor.
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