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28/12/2018

Como fazer seu cliente correr atrás de você

Como fazer seu cliente correr atrás de você

O empreendedor Erico Rocha, considerado pela InfoMoney o principal especialista em Marketing Digital para pequenos negócios online do Brasil, criou uma metodologia que ensina como atrair clientes. E o artigo de hoje é para apresentá-la para você. Vamos às dicas?

O ponto principal é que se você aplicar veementemente esta metodologia no seu negócio, você não vai precisar correr atrás de nenhum cliente mais. Pelo contrário, eles que vão correr atrás de você. É claro que não é fácil e nem mágico. É técnica. É ciência!

Para exemplificar como deve ser feito o processo de atração dos clientes,  Erico Rocha utiliza a analogia da borboleta: “o segredo é não correr atrás das borboletas… é cuidar do jardim para que elas venham até você”. Ou seja, ele quer dizer que é preciso semear coisas capazes de atrair seus clientes. Então, à partir de agora você deve substituir a rede de capturar borboletas por um jardim com plantas que as atraem. Vamos ao passo a passo de como fazer isso…

Conquiste a atenção e execute a persuasão

Em Marketing, é preciso entender de duas coisas: atenção e persuasão. Atrair pouca atenção com muita qualidade é fácil. Atrair muita atenção com pouca qualidade é fácil também. E atrair muita atenção com muita qualidade é o que ensina a metodologia de Erico Rocha. Você pode ter o melhor produto/serviço do mundo. Mas, de nada adianta se ele não chama a atenção suficientemente do cliente que você quer atingir.

O primeiro ponto para chamar atenção é saber onde encontrá-la. E, atualmente, não há dúvidas que a maior escala de atenção está no âmbito digital. E a tendência é que isso se intensifique, pois as pessoas buscam na internet pelos serviços ou produtos que precisam para solucionar as dores e/ou problemas.

Que a maior atenção pode ser encontrada nos meios digitais você já entendeu, não é mesmo?! O próximo passo é saber o que as pessoas estão fazendo naquele meio. Se entretendo, se informando ou se conectando?

A escala de atenção está no celular, mas se você não der o que elas querem, não tem como forçá-las a fazer algo. É o chamado processo de sedução. Você não força. Você atrai! E, para atraí-las, é preciso que você saiba o que, para elas, é importante.

Na internet, o principal meio de atração é conteúdo. Porém, é preciso que seja um conteúdo capaz de atrair e selecionar as pessoas adequadas. Mas quem é a pessoa ideal para o seu negócio?

É preciso que você entenda quais são os clientes que se encaixam no seu projeto para que, dessa forma, possa aplicar os meios de atração adequados. Ou seja, estude quais são as plantas com capacidade de atrair as borboletas. Caso contrário, você estará atraindo qualquer inseto e, consequentemente, não vai conquistar uma atenção de qualidade.

Além disso, é preciso levar em consideração o poder aquisitivo de quem você deseja atrair. As formas de atração de quem tem alto poder aquisitivo deve ser diferente de quem tem baixo poder aquisitivo.

Existem dois conteúdos capazes de fazer com que o almejado cliente pouse no seu jardim. O primeiro conteúdo é falar sobre oportunidade. Por exemplo “como reduzir os custos do seu negócio”. Você está dando a ele a oportunidade de solucionar um problema.

O medo é outra forma de geração de conteúdo. Por exemplo: “7 erros para não cometer no planejamento estratégico da sua empresa”. Este recurso é o que tem maior capacidade de atração, visto que o erro é um dos grandes medos dos empreendedores.

Porém, vale lembrar que, por mais que o jardim chame a atenção, ele não é capaz de assegurá-la por muito tempo. Por isso, é necessário cuidar periodicamente das plantas que nele estão. Na esfera digital também funciona assim. É preciso estar constantemente dirigindo palavras que tocam na dor do prospecto cliente e oferecer a eles conteúdos que os interessam.

Após conquistada a atenção, é o momento de colocar a persuasão em jogo. Como já mencionado acima, persuasão é o processo de sedução e este tem três níveis.

O primeiro é quando a pessoa está desesperada para comprar o produto/serviço que você comercializa. O segundo nível é a pessoa que está interessada, mas não desesperada. Já o terceiro é aquela pessoa que não tem interesse no seu produto/serviço, mas que pode vir a ter futuramente. Portanto, é preciso entender que no processo de persuasão os potenciais clientes estão em níveis diferentes. Por isso, é necessário criar conteúdos capazes de seduzir a todos eles.

Como persuadir?

O lado bom é que existem técnicas que auxiliam na persuasão. Uma das mais importantes é dividir o processo em etapas. A primeira delas é colocar iscas para conquistar o contato dos prospectos mais interessados. Em seguida, é preciso concentrar-se na conquista daqueles que não estão interessados. Para isso, existem os gatilhos mentais. Eles agem como estímulos no cérebro do ser humano influenciando nas tomadas de decisão.

Um dos gatilhos mentais mais poderosos é a autoridade. Imagine o seguinte: quando você precisa comprar algo, qual o método de escolha da loja/empresa? Certamente você vai procurar a mais conhecida. É por isso que você precisa ter autoridade e fama naquilo que você se propõe a fazer.

Outro gatilho importante é a reciprocidade. Quando você oferece um serviço que atende a necessidade da pessoa, tenha certeza que ela vai querer fazer negócio com você sempre que for preciso.

Para que a metodologia dê certo, é preciso que os processos da sua empresa estejam funcionando da melhor maneira possível. Caso não estejam, a Mais Consultoria sabe perfeitamente como ajudar você. Solicite aqui uma consultoria gratuita.

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